Cas distribution

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  • Publié le : 28 juin 2010
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Stratégie de Distribution

CAS SALVATORE

Déroulement d’une stratégie de distribution sur un nouveau marché

Etape 1 : Analyse interne de l’entreprise et du portefeuille de produits (Forces et faiblesses)

Portefeuille de produits de Salvatore :

95 produits référencés :

- Romans espagnols poche+non poche

- Romans policiers espagnols poche

- Romans bilinguespoche célèbres

- Livres pour enfants

- Livres pédagogiques primaires, secondaires et universitaires en Espagnol + bilingues

- Guide touristique bilingue.

L’unité de production ne fonctionne qu’à 75% de sa capacité totale. En 2007, 4,4 millions de livres vendus (on suppose produits la même année), soit une production supplémentaire possible de 1,46 millions de livres environ.Une étude de marché confirmera si cette production est suffisante pour pénétrer le marché français.

Les prix des livres Salvatore sont compétitifs : en moyenne, ils sont 10% moins chers que les livres français de même catégorie.

Le coût de production représente 12% du prix de vente public des livres de poche, et 20% des livres pour enfants, livres éducatifs et guide de tourisme.

Salvatoresous-traite la force de vente et la promotion de ses ouvrages aux distributeurs/grossistes.

Etape 2 : Analyse de l’environnement du marché visé (Opportunités et menaces)

Analyse PESTEL :

⇨ Environnement politique :

Fiscalisation française élevée.

L’Espagne fait partie de l’Europe, les marchandises en provenance de ce pays jouissent du principe de libre circulation etne sont pas soumises aux droits de douane.

Acquisitions intracommunautaires : achats effectués dans un pays de la Communauté Européenne, expédiés ou transportés en France.

- si l'acheteur fournit un numéro d'identification à la TVA :
L'opération est exonérée de TVA en France. C'est l'acheteur qui collecte et déduit simultanément la TVA dans son pays.
- si l'acheteur necommunique pas de numéro d'identification :
La TVA est facturée et reversée en France par l'entreprise française.

⇨ Environnement économique :

Chômage en hausse en France, faible croissance des revenus. Marché français du livre est en constante progression depuis plusieurs années. EN 2007, augmentation des ventes des livres de poche (+ 10%), des livres de tourisme (+4%),mais recul des ventes de dictionnaires étrangers(-4%). Le prix moyen d’un livre augmente chaque année de 1 à 1,5 %. 444 millions de livres vendus en France en 2007.

Analyse du prix de vente d’un livre en France

| |Coûts de production |Droits d’auteur |Marge maison d’édition |Marge distributeur |
|Livre de poche |12%|10 à 12% |12 à 16 % |34 à 38 % |
|Livres jeunesse, |20% |10 à 12% |12 à 16 % | 38 % |
|pédagogique, guide | | | | |
|touristique| | | | |

La France a acheté à l'Espagne l'année dernière (2007) pour 240000 dollars de livres, soit beaucoup plus que n'importe quel autre pays européen et même plus que tous les autres pays de langue non espagnole, à l'exception toutefois des États-Unis et du Brésil. Depuis 1956jusqu'à 1961, l'exportation des livres espagnols en France a augmenté de 316 %. La France est donc un des meilleurs clients du livre espagnol. Sources: Bulletin des Bibliothèque de France.

⇨ Environnement socio-culturel :

60 % des adultes lisent des livres. 54% des Français ont acheté au moins un livre au cours de l’année 2007.

L’Espagnol est la seconde langue vivante enseignée après...
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