Cas natixis

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Plan
Marketing

  LA PROBLEMATIQUE   LES OBJECTIFS   L'ANALYSE INTERNE / EXTERNE   L’ANALYSE CONCURRENTIELLE   LA STRATEGIE   LE MARKETING-MIX   LA CONCLUSION

Problématique
et
Objectifs

  Natixis-Paiements: au cœur d’un réseau

complexe, comment améliorer la mise sur le marché d’un TPE auprès des professionnels de santé?
  Objectifs:  Mettre en place une stratégie propre aulancement du TPE pour atteindre un position de challenger sur un marché fortement concurrencé  Augmenter la part de marché des contrats monétiques de 3%

L'ANALYSE


  L'ANALYSE INTERNE
 Les forces  Les faiblesses

  L'ANALYSE EXTERNE
 Les opportunités du marché  Les menaces

L'ANALYSE
INTERNE

  Les forces de Natixis:
 Notoriété des BPs  Offre homogène à travers ses agences TPE : tendance du marché

Analyse
interne


  Les faiblesses :
 Contraintes liées au réseau de banques mutualistes:
     

Absence de hiérarchie  concurrence directe Produits non-distribués sur la totalité du réseau  ROI difficile à atteindre  risque pour l’innovation Communication incohérente

Analyse
interne


 Contraintes liées à un produit complexe:
         Mauvaise connaissance du produit ventes faibles Peu d’outils d’aide à la vente Temps de vente d’un CC limité  TPE non privilégié Démotivation de la force de vente Offre TPE peu ciblée, tarification hétérogène

Analyse
interne

 Offre monétique TPE: les chiffres clés

Evolution des contrats en flux (68%) < à la tendance du marché (87 %)  Croissance de contrats d’une cible peu prioritaire(Aux. med)
   

Taux d’équipement faible par rapport à la moyenne nationale

L'ANALYSE
EXTERNE

  Opportunités: La rapidité et la croissance de ce marché

  300 000 professionnels dans le secteur médical   Dernier marché d'importance à ne pas être équipé en monétique   Forte progression des équipements (télétransmission+TPE)   Flux de paiements importants
  Menaces: L'offre et lademande dans le secteur bancaire

  Saturation des réseaux bancaires   4 principaux concurrents sur le marché   Intérêt faible de la cible pour les TPE

ANALYSE
CONCURENTIELLE

des
2
principaux
concurrents


 
 
 
Banque
Argent
 Objectifs
:
Rester
leader
et
spécialiste
de
l'équipement
des
professionnels
de
santé
Stratégie
:
Constituer
un
service
interne
au
sein
de
la
banque
spécialisé
pour
les

 
 


 
 










professionnels
de
santé
(OptiSanté)
 



















Proposer
une
offre
concurentielle
adaptée
à
la
clientèle
qui
comprend
une
 

 
 











maintenance
pointue
et
suivie
 Forces
:
Leader
sur
le
marché
des
TPE
auprès
de
professionnels
de
marché
avec
20.36%
 














Sa
part
de
marché
majoritaire
est
celle
des
Médecins

 
 





(cible
prioritaire,
+
rentable
mais
‐
accessible)















Réactivité
et
qualité
de
l'intervention
d'OptiSanté
 














SAV
/
Maintenance
 Faiblesses
:
Incohérence
entre
les
argumentaires
des
forces
de
vente
en
agences
 




















Renvoi
systématique
à
OptiSanté,
les
forces
de
vente
n'ont
aucune


 
 
 












précisions
 





















Absence
de
communication
 










Banque Verte

Objectifs : Cibler aumaximum pour remporter des parts de marché Stratégie : Argumentation ciblée et très professionnelle / SAV développé Forces : Forces de vente de qualité Part de marché de 18.99% (professionnels de santé) Sa part de marché majoritaire est celle des Médecins (cible prioritaire, + rentable mais - accessible) Position de challenger sur le marché Faiblesses : Offre non détaillée Aucun document decommunication distribué

STRATEGIE

  SEGMENTATION   LE CIBLAGE   LE POSITIONNEMENT   LES ELEMENTS-MOTEURS DU MIX (distribution)

DAS
 Equipement
terminal
carte
bancaire


Professionnels
de
sante


Autres
professions
liberales
 Commercants
&
artisans


Dentistes


Medecins


Laboratoires


Auxiliaires


Generalistes


Specialistes
...
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