Question 3 :
Pour la nouvelle année fiscale 2003, le manager des ventes Jim Wilson a reçu de sa direction plusieurs objectifs à atteindre, parmi ces objectifs une augmentation du chiffre d’affaire de son district de 30% et pour se faire il a décidé de restructurer son équipe. Se pose alors un problème, que faire concernant William Franck, un commercial particulier.
William Franck est le plus ancien commercial du département que manage Jim Wilson et est très apprécié de tous ses collègues et clients. Malgré cela ses résultats sont très mauvais, il ne réussit pas à atteindre les quotas qui lui sont fixés, qui sont néanmoins des quotas moyens, et il affiche même un retard de – 65% sur les objectifs qui lui ont été fixés pour l’année fiscale 2003. Pourtant, son salaire fixe est de 60.000$ soit juste 5.000$ de moins que Victoria Knapp et Patty Thomson qui sont les meilleures commerciales du département et qui ont des quotas beaucoup plus élevés que lui, il reçoit également une prime 60.000$. De plus, W. Franck n’est qu’un vendeur au sens strict, il n’est pas capable de créer de la valeur pour le client et de lui apporter des solutions spécifiques, ce qui est un des objectifs fixé par Jim Wilson.
On pourrait donc logiquement penser que la solution serait de renvoyer W. Franck et de le remplacer par un commercial plus compétent, cependant il y a deux raisons qui rendent cette option très difficile à réaliser. Premièrement, il n’est pas garanti que nous puissions remplacer W. Franck par un autre commercial, en effet NetApp à procéder quelques mois plus tôt à une importante réduction de ses effectifs et se trouve actuellement en période de gel au niveau des embauches. En plus de ces mesures, la direction a déjà permis à J. Wilson de bénéficier d’un nouveau jeune commercial venu d’un autre département. Le second facteur qui rend ce licenciement difficile c’est le fait que W. Franck a été originellement recruté par directrice régionale Alice Minnelli, elle s’opposerait