Cas nordia

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  • Publié le : 8 juin 2011
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En préalable de cette analyse relative à l’organisation et au fonctionnement de la société NORDIA nous avons défini les principales étapes reprises dans le sommaire ci-dessous.

Nos recommandations issues du diagnostic du fonctionnement de l’entreprise ont permis de déterminer une problématique et des recommandations pour élaborer ensuite le modèle d’organisation etd’animation de la force de vente de la société NORDIA.

Nous avons souhaité vous présenter cette étude en qualité de consultant.

1) Contexte

Identification de la société NORDIA
Répartition du portefeuille clients

2) Analyse interne & externe à l’entreprise

SWOT
Diagnostic à l’appui d’un schéma de synthèseProblématique : comment améliorer l’organisation de l’entreprise NORDIA pour assurer une croissance rentable ?

3) Organisation & animation commerciale

Organisation de la force de vente
Pilotage et animation commerciale
Plan annuel d’activités

4) Gestion des stocks

Objectif : doubler la rotation des stocks

5) Marketing &Communication

Objectif : mise en place d’une stratégie marketing

1) Le contexte

Identification de la société NORDIA

La société Nordia est un fabricant de chaussures de la région de CHOLET.
Elle possède une filiale Simex spécialisée dans le négoce.

Le président directeur général de Nordia est Monsieur Hardouin, secondé par Monsieur Chabanol son adjoint.Le chiffre d’affaire annuel de la société Nordia est de 38 917 K€ avec un résultat net de 1,3 K€.
La société Nordia est présente sur l’ensemble de la France.

L’effectif global est représente 165 personnes. L’équipe commerciale est composée de 15 commerciaux ayant un statut VRP multicartes répartis sur 16 secteurs.
A noter qu’un secteur est vacant. Pour l’instantcette équipe est pilotée en direct par Monsieur Hardouin, aidé par Monsieur Chabanol.

Répartition du portefeuille clients

90% de nos clients sont des détaillants indépendants.
Le reste du portefeuille se répartie de manière homogène (entre 3 et 4%) auprès de succursalistes, grossistes, coopératives et comités d’entreprises.

Notre marché comporte deux saisons : lapremière de février à juin, la seconde d’octobre à décembre.

Les commerciaux réalisent actuellement 2 à 3 visites par jour, ce qui représente 1600 visites par saison pour un portefeuille de 2560 clients, soit 62% du portefeuille visité.

L’objectif du jeune PDG est d’obtenir 10% de nouveaux clients à chaque saison.

2) Analyse interne & externe à l’entreprise

(SWOT)Opportunités

Notre filiale SIMEX est une entreprise de négoce qui achète et revend des marchandises. Cette société est une réelle opportunité de développement par la diversification de ses produits à forte valeur ajoutée.
Notre présence au salon du cuir (événement national) et aux manifestations régionales nous permettent de rencontrer nos clients et de mener des actionsde prospection.

Menaces

Nous constatons une forte concurrence étrangère avec des coûts de production plus bas.
La société Nordia est sur un marché de niche qui peut-être une réelle menace si nous ne sommes pas performants.
La force commerciale est constituée de représentants VRP multicartes non exclusif à l’entreprise Nordia ce qui n’est pas de nature à construire undéveloppement ambitieux et pérenne.

Forces

La société possède un savoir-faire français dans ce domaine, et possède une bonne connaissance du marché national.
Sa forte capacité d’adaptabilité et de réactivité permet à la société Nordia de « coller » au marché de la chaussure (connaître les tendances, les nouveautés, rester en contact avec la clientèle..).
La...
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