Cas pago

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  • Publié le : 8 avril 2010
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Reverseau Marc
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Objectifs de l’entretien de vente
Dans la mesure où il s’agit d’un premier entretien avec le client il faudra passer par une étape de découverte de notre interlocuteur ainsi qu'une présentation des produits de notre entreprise et l'explication de la méthode que suit notre entreprise quand il y a achat.
Tout d'abordl’étape questionnement: le but est de connaître notre interlocuteur afin de savoir à qui l’on à affaire, avec qui on va traiter mais aussi de cerner la personne qu’il est. Cette étape n'est pas à négliger de notre côté car il est important que Claude Dupuy ait une bonne impression de nous. La règle des 4 fois 20 est absolument à respecter pour pouvoir partir gagnant dans lanégociation.
Un second objectif sera de présenter les produits de l’entreprise. Il faudra durant l’entretien rappeler les points forts du contenu autant que le contenant
Le premier point portera sur notre produit dans le contexte actuel. Un bref rappel sur le fait que la tendance est de s’occuper de sa santé, mais aussi que la recherche de produits sains, naturels, et de qualité estomniprésente.

En ce qui concerne le produit en lui même nous noterons la qualité des fruits, les soins apportés durant la fabrication ainsi que le transport et la mise en bouteille.
Puis nous détaillerons sur la bouteille qui contient le jus, il faut évoquer le choix de la couleur du contenant puis le souci environnemental avec les bouteilles recyclables.

Par ailleurs nous devronsévoquer le fait que l’entreprise fournit différents objets en fonction du volume de vente. Le sujet du tarif sera abordé à la suite de cet objet.

Enfin il sera nécessaire d’expliquer la livraison ainsi que les conditions de paiement.
L'objectif sera réellement atteint si le client manifeste son intérêt pour un achat et si il fixe un second rendez-vous. Nous espérons lors de cet entretien créerun lien commercial de longue durée et pour le cas particulier de cette cafétéria toucher une nouvelle clientèle.
Prise de contact Pour préparer la prise de contact il est important de regrouper les points que nous évoquerons lors de l’entretien avec le client.

Tout d’abord la société sera présentée : Rappeler que nous sommes Pago France, crée en 1992. Notre activité consiste en lafabrication et commercialisation de jus de fruits et légumes. Notre gamme de jus de fruits et de légumes est large et originale. Quinze parfums, répondant à une norme ISO 9001, positionnement haut de gamme.

Nous rappellerons l’objectif de l’entretien qui de présenter nos produits en vue de nouer des relations commerciales avec cette cafeteria. Nous espérons ainsi toucher une plus grandeclientèle et nous détacher des Cafés hôtels restaurants. S’il y a rupture de l’enjeu initialement prévu la roue de secours sera de présenter le produit sorti cette année
Plan de découverte Dans cette étape que nous déclinerons en plusieurs sous parties nous commencerons par la phase de découverte. Il s’agira tout d’abord de se renseigner sur l’entreprise.

Ensuite nous nous intéresserons ànotre interlocuteur. Le but sera d’obtenir des renseignements sur sa fonction dans la cafeteria, de connaître les personnes avec qui il travaille, quel est son niveau de décision etc.
Puis nous nous intéresserons à ses attentes. Nous discuterons des changements qu’il veut apporter à la cafeteria. Il sera important de déterminer ce qui intéresse le client dans notre produit, ce qui l’a poussé ànous répondre. Toutes ces informations nous permettrons ainsi de découvrir le client, ses attentes, ses besoins et nous déterminerons par la suite l'angle d'attaque et la nature de la prospection commerciale que l'on va faire.

Dans toute cette partie nous veillerons à utiliser les techniques telles que la reformulation avec finesse. En effet il ne faut pas que le client croit que l’on se...
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