Ccf prospection bts ci

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SOMMAIRE

I- Présentation de l’entreprise page 3

II- La prospection

1- Les objectifs page 6

2- Les contraintes page 6

III- Méthodologie de la prospection page 7

1- La création de la base de données page 7

2- Choix du mode de prospection page 7

3- La recherche de prospects page 7

4- Les outils de prospectionpage 8

IV- Résultat de l’action de prospection page 9

V- Analyse de la prospection page 10

L’entreprise
NAZARENA DEL HIELO

L’entreprise dans laquelle j’ai réalisée mon stage de Prospection Clientèle s’appelle NAZARENA DEL HIELO. C’est une petite entreprise espagnole située à Séville dans la région de l’Andalousie, au sud de l’Espagne. Il existe également deuxfiliales, à Malaga et Cadiz, toujours dans la région de l’Andalousie.

Légende :
• Fabriques de l’entreprise

En 1978, Juan Barrera Cárdenas crée son entreprise de réparation des meubles frigorifiques, NAZARENA DEL HIELO.
C’est en 1988 dans la ville de Dos Hermanas (Séville), qu’il se lance dans la vente en construisant lui-même ses propres machines.

Grâce au succès engendré, il ouvre deuxsites de fabrication à Malaga et Cadiz, en 1995 et 1992. Il choisi ces deux villes pour leur proximité avec Séville et pour leur marché de gros (MercaMálaga…), similaire au M.I.N. de Rungis.

Aujourd’hui, NAZARENA DEL HIELO est une PME de 25 salariés au total, dont 3 dans le service commercial. Ils commencent le travail à 6h du matin et terminent à 14h, avec une pause déjeuné à 9h d’environ 10 à15 minutes.

Ils réalisent environ 400.000€ de leur chiffre d’affaire, qui a évolué depuis 3 ans.
Ils ne vendent pas à l’étranger pour le moment, mais envisagent de débuter avec le marché marocain et français.

Ils commercialisent en majorité leurs produits dans la région de l’Andalousie, à des commerces de bouche (poissonnerie, boulangerie…). D’ailleurs, le MERCADO DE ABASTOS à Dos Hermanasest totalement équipé par eux. N’étant présent que dans la partie sud de l’Espagne, ils laissent place à une forte concurrence, dont AREVALÓ et INFRICO.

Cette entreprise familiale, n’a pas vraiment de stratégie commerciale. Ils collaborent avec la chambre du commerce et ont déjà fait la demande d’une étude de marché au Maroc par l’ICEX (Institut Espagnol du Commerce Espagnol).

Au niveau dela distribution, il n’y a pas d’intermédiaires, ils vendent directement les machines au client sous leur marque.

Toutes les machines frigorifiques sont réalisées manuellement et individuellement en acier inoxydable. Ils doivent la qualité de leur matière première à leurs fournisseurs :
• INOXYDABLE ATLANTICO pour l’acier inoxydable
• FERROFRÍO pour les composants électriques• TRAFONSA pour l’isolement des machines

Ils fabriquent environ 20 machines par mois, qu’ils livrent entre 20 et 30 jours.

Le paiement se fait généralement par virement bancaire, et les délais de paiement peuvent aller jusqu'à 6 mois pour le client.

LA PROSPECTION

L’entreprise prospecte rarement de nouveaux clients. Après 30 ans d’ancienneté, ils sont connus en Andalousie.Cependant, ils participent tous les ans à la Féria de Malaga afin d’identifier de nouveaux clients, et Manoli, l’assistante prospecte parfois en recherchant de nouveaux clients sur les annuaires professionnels et en envoyant des emailing. Tout ce fait par email et par téléphone dans leur entreprise. Même les négociations se font par email. Il y a rarement de rencontre.

1- Les objectifs de laprospection

Avec le gérant, Juan Barrera, nous avons mis en place le Jeudi 14 Mai, le plan de prospection et définit les cibles.

Cette mission de prospection avait pour objectif un élargissement de la clientèle, et une première approche de l’international en France et au Maroc. En effet, ils ont choisit ces marchés pour leur proximité avec l’Espagne.

Le Maroc présente un potentiel marché...
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