Volume 4 Numéro 1 Mars 2006

Assurances ABC1
Cas produit par Luc BÉLANGER-MARTIN et la professeure Anne MESNY 2 .

L’entreprise de courtage en assurance 3 Assurances ABC, située dans la campagne québécoise, existe depuis plus de 50 ans et est dirigée par la même famille depuis trois générations. Charles Bérubé a débuté dans le domaine de l’assurance en 1980 et a repris l’entreprise de son père en 1994 (son père continue de participer de loin à l’activité et donne souvent des conseils à son fils). Le principal vecteur de croissance d’Assurances ABC, ces dernières années, a été l’acquisition d’entreprises, la première en 1996, quand Charles Bérubé achète Les assurances Jean Panier, le plus gros cabinet d’assurances du village. Charles Bérubé se positionne ainsi sur un nouveau marché géographique et amorce son plan de croissance dans la région. Le volume de primes annuelles 4 , de 500 000 $ en 1980, passe à 2,5 millions de dollars en 1996. En 2001, Charles Bérubé procède à plusieurs autres acquisitions. Le volume de primes annuelles passe alors à 9 millions. Charles Bérubé avait pour objectif de faire suffisamment croître l’entreprise afin de pouvoir négocier de meilleures commissions auprès des assureurs. Toutefois, les acquisitions commencent à peser lourd sur les liquidités de l’entreprise. En effet, près de 5 % du chiffre d’affaires mensuel est attribuable au remboursement de la dette (capital et intérêt). L’entreprise s’adresse à deux principaux types de clientèles : les particuliers et les entreprises. Ces deux segments de clientèle correspondent aux deux services de l’entreprise, dont chacun représente environ la moitié du chiffre d’affaires. La moyenne d’âge des employés est de 49 ans au service Particuliers et de 35 ans au service Entreprises 5 .
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Ce cas est basé sur des faits réels. Les noms de l’entreprise et des personnes ont été maquillés pour préserver la confidentialité. Merci à Julie Coderre pour sa collaboration à l’écriture de ce cas. Un