1_ Comprendre le nouvel environnement de la grande distribution Le contexte législatif et ses conséquences stratégiques. Les leviers de la rentabilité des enseignes : l'analyse du compte d'exploitation. L'équilibre marge avant - marge arrière des distributeurs - Loi Châtel. La négociabilité des tarifs et la LME.
2_ Bâtir sa stratégie globale face à l'enseigne Analyser les contributions de chaque enseigne à la performance de votre entreprise. Préparer les tactiques de négociation adaptées. Définir les axes de l'accord commercial. Vendre sa stratégie globale en interne.
3_ Cerner les motivations des interlocuteurs Comprendre le rôle et le pouvoir d'influence de chaque acteur. Déceler leurs objectifs personnels : impacts sur la stratégie d'achat.
4_ Rééquilibrer le rapport de force commercial Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés. Déjouer les pièges utilisés par les acheteurs.
5_ Conduire sa négociation commerciale jusqu'à la conclusion Définir l'exigence de départ pour chaque objectif de négociation. Préparer le jeu des concessions/contreparties. Ouvrir la négociation et prendre le leadership. Argumenter pour préserver ses marges de manœuvre. Progresser vers un accord profitable : les étapes clés.
6_ Renforcer ses comportements de négociateur Prendre conscience de son style actuel. Adopter les comportements efficaces. Gérer efficacement les situations difficiles.

Des outils opérationnels pour accélérer la mise en œuvre : grille d'identification du spectre de décision, matrice des ressources, matrice d'analyse stratégique des clients/prospects, table de négociation concession/contrepartie…tableau de préparation stratégique d'une négociation.

CENTRALE D'ACHAT: 
organisme dont l'activité consiste à acheter des biens aux producteurs, importateurs ou aux coopératives, en grandes quantités, pour le compte d'un réseau de magasins, de manière à obtenir les meilleures