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NewTech Marketing Avril 2011
Lycée Libergier

Journée d’études du 26 mars 2011 – REIMS

Synthèse de l’atelier 4
Mercatique et nouvelles technologies

Après les communications proposées en matinée, qui permettaient d’actualiser les bases théoriques des participants, ceux-ci se sont repartis en plusieurs ateliers visant notamment à développer l’aspect empirique de la connaissance enéconomie-gestion.
C’est dans cette optique concrète que s’inscrivait en particulier l’atelier 4, portant sur la mercatique et les nouvelles technologies. Isabelle Dupont et Dominique Duval nous ont tout d’abord permis de mieux appréhender l’importance croissante de l’outil informatique dans la relation vendeur-acheteur, au travers de la communication de M. René Duchêne, chef des ventes de la SA AutostarÉpernay.
Ensuite, Dominique Duval nous a proposé un panorama très complet de ce qu’on nomme l’e-transformation des entreprises.
Les deux parties du présent texte synthétisent les points essentiels de chaque intervention, ainsi que les réponses apportées aux principales questions posées par l’assistance.

L’informatique au service de la vente : l’exemple du logiciel Asos chez Autostar ÉpernayLa SA Autostar est le concessionnaire du constructeur automobile Tashika pour Épernay. Cette entreprise appartient au groupe Ardix, regroupant 12 concessions. Elle emploie 84 personnes, pour un chiffre d’affaires d’environ 16 millions d’euros en 2010.
D’une manière générale, Tashika France élabore l’essentiel de la stratégie mercatique utilisée par ses concessionnaires, notamment dans le domainede la communication. Les distributeurs sont libres, toutefois, d’y ajouter ponctuellement des offres promotionnelles.
Les concessions Tashika utilisent le logiciel Isis comme système d’aide à la vente. Après avoir résumé ses principales caractéristiques, nous envisagerons ses possibilités d’évolution.
1.1 Le système Asos
Autostar utilise, pour gérer les ventes et la relation client, lelogiciel Asos. Ce programme a été développé spécialement par Tashika France en collaboration avec IBM. Il s’agit d’un outil que l’on pourrait qualifier de très spécialisé, puisqu’il est uniquement dédié à l’aide à la vente dans les concessions Tashika.
Asos permet au vendeur Tashika d’avoir à sa disposition, sur un PC portable, un certain nombre d’éléments en vue de construire ou d’étayer sonargumentaire. Ce logiciel d’aide à la vente propose des données aussi variées et importantes que :
l’ensemble des modèles Tashika et leurs caractéristiques.
les caractéristiques des véhicules concurrents. Il s’agit d’un outil très précieux pour argumenter et répondre aux objections du client.
les tarifs.
des outils permettant la personnalisation du produit tels que le teintier informatique (le clientpeut consulter sur l’écran l’ensemble des teintes disponibles pour le modèle qui l’intéresse).
des indications réservées au vendeur, comme la remise maximale autorisée pour le produit en question. Dans la logique d’Asos, le client doit pouvoir apercevoir l’écran, afin de rendre le contact plus interactif. Mais il est évident que ce type d’information est présent de manière peu visible etexplicite sur l’écran, de manière à en réserver l’interprétation au seul vendeur.
des outils de simulation permettant d’adapter les offres commerciales ainsi que les possibilités de financement proposées par la Diac, l’organisme de financement de Tashika. Le vendeur peut ainsi proposer au client un crédit classique ou une LPV (Location avec Promesse de Vente), ainsi que des contrats d’extension degarantie.
des informations sur les stocks du point de vente, du groupe Maxidistribution et du constructeur. Cette fonction est amenée à se développer, afin que les vendeurs disposent d’informations encore plus précises.
Au final, le logiciel produit des documents imprimés particulièrement clairs et détaillés. Selon l’avancement de sa réflexion, le client peut recevoir une offre commerciale très...
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