chapitre 3 les objectifs commerciaux
À l’aide du manuel, de vos recherches sur Internet et de votre réflexion répondez aux questions et effectuez les exercices ci-dessous. Vos réponses sont rédigées directement sur le présent document. N’oubliez pas de mentionner vos noms dans le pied de page. Une partie de ce travail sera notée.
Vous pouvez aussi visionner : http://www.dailymotion.com/video/xpups8_paroles-d-expert-n-20-les-objectifs-commerciaux_webcam section 1 les modalités de fixation des objectifs commerciaux
§1 la détermination de l’objectif
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1- Pourquoi faut-il de l’information pour fixer un objectif ?
Pour fixer un objectif il nous faut des informations afin de comprendre pourquoi on fait le plan marketing. Ces informations nous permettent de déterminer les objectifs quantitatifs et qualitatifs qui pourront être cohérents, réalisables, clairs, mesurables et équitables.

2- Quelles différences établissez-vous entre des informations internes et des informations externes ?
Les informations internes proviennent de la structure en elle-même grâce à tous les services qui la composent, au contraire, les informations externes sont obtenues à l’extérieur de l’entreprise et concerne l’environnement de l’entreprise.

3- Complétez le schéma ci-dessous décrivant les modalités de fixation des objectifs pour un commercial dans l’automobile à l’aide des éléments suivants (à mentionner dans les bonnes cases) : objectif par vendeur ; forces-faiblesses ; objectif commercial national (= nombre total de véhicules à vendre sur le marché national) ; objectif commercial par région ; opportunités-contraintes ; objectif national de rentabilité ; objectif commercial par concession et succursale.

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4- Quelle différence faites-vous entre la DPO et la DPPO ? La différence entre la DPO et la DPPO se fait au niveau de la prise de décision des