Chap0 les formes de vente - bts nrc

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  • Publié le : 18 octobre 2010
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PARTIE 1
CHAPITRE 0 LES DIFFERENTES FORMES DE VENTE

I / LA VENTE « ANONYME »  :
A/ DEFINITION :

On appelle vente « anonyme » toute méthode dans laquelle on ne cherche pas à connaître, à identifier, à qualifier, à enregistrer et à utiliser des informations relatives à chaque client.
Il s’agit de pousser le consommateur vers un distributeur qui ne connaîtrajamais l’identité de son client.
Cette forme de vente s’impose dès que le nombre de clients est important et que le potentiel d’achat est faible. En effet, dans ce cas, une démarche individualisée serait trop coûteuse par rapport à la marge dégagée.

B/ 2 PRINCIPES :

1er principe : il s’agit de communiquer en direction du client afin de lui faire connaître le produit et de luidéclencher l’envie d’acheter.
Cette communication anonyme se fait par médias non personnalisés comme l’affichage, la
télévision.

2ème principe : Il s’agit d’assurer une mise à disposition du produit dans un lieu (magasin) afin de permettre
l’acte d’achat.

C/ LES METHODES DE VENTE UTILISEES :

|LES DIFFERENTES METHODES DE VENTE|CONSISTENT EN … |
| |C’est un vendeur qui accueille le client, l’aide et le pousse à l’achat par |
|La vente assistée |l’essai ou la démonstration.|
| | |
| |Cette méthode s’applique à tous les biens pour lesquels la compétence et le |
||conseil sont des facteurs d’achat : |
| |- Produits techniques comme l’automobile ; |
| |-Produits impliquant comme les vêtements ou les produits de luxe. |
| | |
|La vente en libre service |C’est la méthode de vente dominante.|
| |Apparue à l’après-guerre |
| | |
||On distingue : |
| |- Les GMS (Grandes et Moyennes Surfaces), |
| |- Les distributeursgénéralistes, |
| |- Les GSS (= Grandes Surfaces spécialisées) : Darty, La Halle aux Vêtements, |
| |But, Castorama, Conforama,, Décathlon, Fnac, H&M, Ikéa, Leroy- Merlin, Picard. |
|...
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