Chapitre 1 Management
1. DEFINITION :
Le réseau de vente : Ensemble de canaux et des intervenants qui concours à la distribution ou à la commercialisation d’un produit.
A. Les canaux :
Canal Direct : Sans intermédiaire
Canal Court : 1 seul intermédiaire
Canal long : 2 ou plusieurs intermédiaires
B. Les intervenants :
Les revendeurs :
- Les grossistes : Leur mission est de couvrir une zone géographique déterminée au sein de laquelle ils assurent une diffusion des produits du/des producteurs auprès d’un grand nombre de détaillants.
- Les détaillants : Leur mission est d’acheter des marchandises pour les revendre au client final en réduisant la marge.
- Centrale d’achat / Référencement : Elle négocie le choix des fournisseurs imposé aux point de vente.
La force de vente :
- Force de vente INTERNE : Ensemble des personnes liées à l’entreprise par un contrat de travail, qui est chargé de vendre des produits de l’entreprise en ayant une démarche active en direction des clients. Les salariés sont soumis à un contrôle hiérarchique de son activité.
- Force de vente EXTERNE : Ensembles des personnes physique ou morale liée à l’entreprise par des contrats d’affaires, qui est chargé de vendre des produits de l’entreprise en ayant une démarche active en direction des clients.
Missions Force de Vente
POLE 1 : Gestion Relation Client
Prospection :
- Analyse du marché
- Suivi de l’évolution
- Identification des opportunités
- Rechercher des nouveaux clients
Conseil : - Présentation de l’entreprise
- Apport sur les produits
- Techniques de marchandisages
Négociation Vente
Apport en Valeur Ajouté aux clients
La fidélisation
POLE 2 : Production et traitement de l’info
Information clientèle
Remonter des infos vers l’entreprise
POLE 3 : Organisation de l’activité commerciale
Organisation efficace de l’activité
Reporting régulier en exploitant les outils disponibles
Proposer des plans d’actions