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CHAPITRE 2
LA PREPARATION DE
LA NEGOCIATION

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I. LE PLAN DE VENTE

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En fonction des différences culturelles, ce plan peut être remanié.
Dans certains pays, il est recommandé d’entrer directement en négociation alors que dans d’autres, un temps de découverte est nécessaire. 3

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II. CONSIDÉRER LA
SITUATION DE NÉGOCIATION

A. FAIRE

DES RECHERCHES SUR SON
CLIENT/PROSPECT

A l’international, il est impératif de faire des recherches spécifiques sur son client/prospect. Le fait de s’assurer de l’existence juridique de l’entreprise prospectée, de vérifier sa solvabilité et sa fiabilité commerciale permettra au commercial d’éviter les problèmes.
 Un premier niveau d’information peut être obtenu par des contacts directs pris par le commercial via une prospection sur salon ou une recherche sur Internet. Il est également possible de recourir à des organismes publics ou privés (cf cours de prospection)


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B. FAIRE DES

RECHERCHES SUR SON
PRODUIT

Les caractéristiques (livraison, tarifs, remises, garanties, autres services associés…) des produits à vendre sont à étudier à travers les fiches techniques fournies par le service commercial. Il est indispensable de maîtriser le produit vendu afin d’en connaître les forces et les faiblesses.

C. FAIRE DES

RECHERCHES SUR SON

ENVIRONNEMENT
 Trois

niveaux d’environnement à connaître: 



Connaître son entreprise;
Connaître ses concurrents afin de mieux positionner l’offre et de rester crédible;
Connaître l’environnement de la relation (le pays concerné, le fonctionnement du marché, la conjoncture économique, le cadre politique, social et financier). Dans certains pays, il est important de tisser des liens avec le réseau de contacts du prospect. 5

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 Une

veille informationnelle nécessaire

Pour recueillir les informations, le vendeur doit réaliser une veille informationnelle à travers:
 La presse spécialisée;
 La consultation régulière