CHAPITRE 2 PROSPECTER
La prospection est la phase préliminaire à la vente. Elle consiste à chercher de nouveaux clients potentiels. C’est un travail à la fois couteux et indispensable.
1) MISE EN ŒUVRE DE LA PROSPECTION
1. Le plan de prospection
Avant de commencer son action de prospection, il est important de construire son plan de prospection afin de pouvoir collecter les données de façon satisfaisante et rigoureuse. Pour cela, la méthode QQOQCC fournit la trame d’une démarche d’analyse.

2. Identifier les prospects
On peut identifier les prospects dans les fichiers de l’entreprise (information interne) mais aussi dans des annuaires ou des banques de données (information externe).
Il faut adresser un message différents aux prospects selon s’ils sont :
- Suspect : entreprise, organisme ou personne dont on connaît l’existence mais dont on ignore l’intérêt pour les produits de la PME ;
- Prospect : entreprise, organisme ou personne dont on connait l’existence et qui manifeste un intérêt pour les produits de la PME ;
- Client : il achète déjà les produits de l’entreprise. Les clients peuvent être des particuliers (B to C) ou des professionnels (B to B).

3. Les méthodes de prospection

Le choix d’une méthode de prospection va dépendre de la nature des produits et des caractéristiques des clients. a) La prospection active

Elle consiste à prospecter la cible par publipostage, e-mailing, téléphone, visite …

b) La prospection passive

Elle consiste à faciliter la visite du site Internet de l’entreprise, les visites au stand lors d’une foire. La trace des prospects gardée par l’entreprise s’appelle la fiche prospect.

4. Les outils de prospection
a) La télécopie
Le fax-mailing est un envoi en grand nombre de messages à des cibles identifiées et à des heures précises (nuit pour la baisse des couts ou jour pour l’attention plus vive de la cible).

b) Le publipostage
C’est un courrier personnalisé permettant d’entrer en contact avec la cible, de les relancer, de les