L’ESSENTIEL DU CHAPITRE 7
MERCATOR 8e édition

LA DISTRIBUTION
Note : Le merchandising est traité dans le chapitre 8.
1.

La distribution a deux fonctions majeures : 1) Distribuer physiquement le produit : transport et éclatement de la production, assortiment, stockage... 2) Apporter des services associés : financement, services matériels comme la livraison, l’installation, la maintenance, communication...

2.

Un canal de distribution est une catégorie d’intermédiaires appartenant au même type. Un circuit de distribution est le chemin suivi par un bien ou un service pour aller du stade de la production à celui de la consommation. La longueur d’un circuit est fonction du nombre de canaux.

3.

On peut distinguer les circuits directs (du producteur au client), les circuits courts (un seul intermédiaire entre producteur et client) et les circuits longs (plusieurs intermédiaires). Le fait qu’un circuits soit plus court qu’un autre ne signifie pas qu’il est plus avantageux pour le client et/ou le producteur. L’efficacité économique d’un circuit est fonction de la valeur ajoutée et de la productivité de chaque canal.

4.

La marge n’est pas le profit du distributeur mais une rémunération qui sert à couvrir ses coûts et à dégager un profit. La marge brute est le prix de vente moins le prix d’achat. Le taux de marque est la marge brute exprimée en pourcentage du prix de vente, donc marge incluse. Le coefficient multiplicateur est le coefficient par lequel il faut multiplier le prix d’achat pour obtenir le prix de vente, marge incluse. Ces marges appliquées au prix d’achat sont appelées également « marge avant ». Les marges arrières sont les différentes formes de rémunération versées par les producteurs aux distributeurs à titre de coopération commerciale, pour faciliter la vente des produits sur les lieux de vente (mise en avant et actions promotionnelles diverses). La pratique des marges arrières s’écarte souvent de son objet d’origine, particulièrement en France.