Chapitre 9 : Les ressorts de l'influence

Introduction :

Notre communication est forcement un moyen d'influencer notre interlocuteur, qu'elle soit consciente ou inconsciente, volontaire ou involontaire et pas seulement par les paroles. En effet, l’influence relève du besoin naturel, de partager du sens avec l’autre, de le convaincre. Ainsi, les signes verbaux et non-verbaux émis par un interlocuteur exercent une influence sur l’autre.

Définitions :

- Stratégie : ensemble des moyens mis en œuvre volontairement ou involontairement pour atteindre un ou plusieurs buts.

- Manipulation : manœuvre destinée à influencer, voire à tromper.

- Influence : procédé par lequel un individu cherche consciemment ou non à imposer un point de vue, des valeurs, etc…

I) Les stratégies consciente et inconsciente de l'influence dans la communication :

Le comportement des autres, leur façon de s’habiller, leurs paroles, la télévision et même la météo peut avoir des effets qui nous influence. Influencer sert à convaincre, persuader, faire adhérer à nos idées, pousser à agir dans un sens qui nous arrange, etc… voire nous contrôler. On distingue 3 stratégies pour d'influencer :

L’argumentation logique : elle fait appel à la raison de l’interlocuteur. Elle consiste à fournir des arguments par des preuves que l’autre peut discuter.
L’appel à l’affectif et à l’émotionnel : il est également possible de faire appel aux sentiments ou aux émotions de l’autre par la flatterie, la séduction, la culpabilisation,…
L’appel au sentiment d’appartenance : il est enfin possible de faire appel au sentiment d’appartenance de l’autre à un groupe social particulier en mentionnant les valeurs et les normes propres à ce groupe (entreprise, famille, groupe d’amis,…)

Cette influence peut être consciente ou inconsciente :

- la stratégie consciente repose soit sur un rapport de pouvoir (un interlocuteur veut dominer l’autre), soit sur un rapport de séduction (un