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  • Publié le : 22 mars 2011
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Les actions hors-médias occupent une part très importante dans la communication commerciale. Si elles n’occasionnent pas toujours l’achat d’espaces dans les médias et support, elles peuvent êtrerelayées par eux. (BNP pour Rolland Garros).

I. La promotion des ventes

Définition : Outil très complémentaire de la publicité, la promotion des ventes est l’ensemble des activités marketing quistimulent
- les achats des consommateurs
- l’efficacité de la force de vente
- l’efficacité des distributeurs.

A. La stimulation de la force de vente et de la distribution

Quand elle estdirigée vers la force de vente, la promotion ou incentive a pour objectif de stimuler l’effort de vente.

1. La stimulation de la force de vente

Les primes, commissions en espèces sont rapidementassimilées à la rémunération donc banalisées.
D’autres outils, fortement marqués par l’esprit de compétition, sont utilisés pour améliorer les performances des vendeurs :
• Points collectionnés pourattribution ultérieur de cadeaux (objet de luxe, voyage, …).
• Chèques cadeaux (FNAC, …) de montants variables qui ont le mérite de ne pas être assortis de charges sociales.
• Concours assortis denombreux prix à forte valeur de représentation (1er, 2ème,…).
• Voyage d’études (comportant une partie ludique) (visiter un site de production à l’autre bout du monde et le restant du temps on est envacance)
• Séminaire de formations localisées dans les lieux « exotiques »
• Congrès, rencontres, réceptions festives mettant en valeur les vendeurs les plus performants

La promotion auprès desdistributeurs à pour vocation d’encourager les achats, de contrer les actions des concurrents, de renforcer la fidélité du réseau de vente.

2. La stimulation des distributeurs

Les distributeurs sontplus difficiles à stimuler. Les avantages qu’ils souhaitent sont tous d’abord d’ordre financier. Les actions mises en place sont les suivantes :

Par rapport à la grande distribution
*Primes...
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