Clientele de l'uc

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  • Publié le : 14 novembre 2011
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Chapitre 1 – La clientèle de l’unité commerciale

I – La dimension géographique de la clientèle
1. Définition de la zone de chalandise

La zone de chalandise est appelé également zone d’attraction, zone d’influence – est le territoire géographique dans lequel le magasin est susceptible d’attiré une clientèle. C’est donc une aire d’attraction commerciale où réside les clients réels etpotentiels.
Elle est divisée en 3 sous- zones :

-Zone primaire : c’est la plus proche du point de vente, elle a un taux d’emprise de 70 à 60% (PDM).
La majorité des clients proviennent de cette zone, elle est situé à moins de 10 min d’accès.

-Zone secondaire : taux d’emprise de 15 à 25%, elle est à 10 à 15 min d’accès.

-Zone tertiaire : taux d’emprise de 25 à 5%, elle est à 15 à 20 mind’accès. C’est la plus éloignée du point de vente.

2. Intérêts de la zone de chalandise

Elle est réalisé dans deux cas : Implantation d’une nouvelle UC ou extension d’une unité commerciale existante. Elle est régulièrement mis à jours au cours de l’exploitation de l’UC.
Elle permet :
- de calculer le CA prévisionnel
- offrir les biens et services correspondant à une demande réelcorrespondant à la zone ( adapter l’offre à la demande)
-déterminer le prix des produits
-choisir la communication commerciale adapter à la zone
-dimensionner la surface de l’UC

On calcul la surface de vente optimale au regard du niveau de vie de la population, par catégorie de produit, au regard de la PDM que l’on peut espérer capter.

L’intérêt de l’étude de cette zone de chalandise est derépondre à la question « L’UC serait elle rentable ? »
Si oui : ouverture de l’UC Si non : choix d’un nouveau territoire
Il est nécessaire également de respecter le droit commercial en matière d’ouverture de l’UC.
Si la surface de l’UC est < à 1000m² il n’est pas nécessaire d’obtenir une autorisation de la CDUC. Il est nécessaire également d’obtenir le permis de construire.

3. Méthodesd’évaluation de la zone de chalandise
a) Moyens de définition de la zone de chalandise

L’UC est déjà implantée

-Compter le nombre de personne passant à proximité du point de vente chaque jour
-recenser régulièrement la population de la zone (nouveau lotissement)
-relever les adresses sur chèque des clients
-relever les codes postaux
-relever n° plaques immatriculation

L’UC n’estpas implantée

-utiliser recensement population
-faire des enquêtes sur intention achat des habs de la région pour avoir une estimation de l’entendue de la zone.

Dans les 2 cas l’entreprise utilise des logiciels de géomarketing :
Il s’agit d’un programme informatique qui regroupe un grand nombre d’infos différentes :
-carte géographique
-caractéristique population (âge, revenu, structurefamiliale, type habitat)
-système info UC
Grâce à ce logiciel l’UC peut connaitre le profil type des habitants de la zone de chalandise en retenant que les critères qui l’intéresse pour choisir l’implantation idéale.

b) La mesure de la zone de chalandise

Pour délimiter la zone on utilise 2 types de courbes :

* Les courbes isométriques pour évaluer la distance parcourue. Ils’agit de cercle concentrique mesurant la distance qui sépare le client de l’UC. La distance est évaluée en mètre ou km selon le pouvoir d’attraction du point de vente. (magasin proximité 100m – centre commercial 30 à 40 km – grande surface spécialisée 100km)
* Les courbes isochrones pour évaluer le temps d’accès au point de vente à pied ou en voiture.

Il faut tenir compte pour cette mesure de lazone de chalandise : des axes routiers, transport en commun, projet aménagement urbain.

II- Les autres dimensions de la clientèle
1. La dimension économique

Elle permet de calculer le CA potentiel, prévisionnel dans le cadre d’une nouvelle implantation ou extension ou de l’implantation d’un nouveau rayon.

Pour définir le CA potentiel théorique, on utilise les indicateurs...
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