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  • Publié le : 4 janvier 2011
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Développer ses compétences commerciales Partie 2
Bertrand Huck Cabinet Business & Harmonie

Bertrand Huck

Formation ESA 3 - Développer ses compétences commerciales

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La découverte de la problématique et des enjeux
 Etat des lieux et résultats  Symptômes  Causes  Risques

 Personnes concernées
 Échéances et budget  Motivations
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La découverte de la problématique et des enjeux • Exercice en groupe : trouver les bonnes questions. • Se constituer une batterie de questions à poser pour les étapes 1 à 6.

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1) Etat des lieux et résultats
• • • • • • • Comment êtes-vous organisé en matière de … ? Comment celase passe-t-il au niveau de … ? Comment faites-vous / procédez-vous pour … ? Quel type de prestataires vous accompagnent ? Sur quels projets travaillez-vous en ce moment ? Quels sont les résultats obtenus en matière de… ? Quelles sont les performances que vous constatez ?
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2) Symptômes
• Et cela se traduit comment ? •Quels sont les effets constatés ? • Quels sont vos indicateurs de performance ?

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3) Causes
• Et vous expliquez cela comment ? • D’après vous, à quoi cela est-il dû ?

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4) Risques
• Selon vous, quels sont les risques encourus? • Quelles peuvent être les conséquences ?

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5) Personnes concernées
• Qui est impacté au niveau du groupe ? • Quel est votre degré d’intervention sur ce sujet ? • Qui est à l’origine de ce projet dans l’entreprise ? • Qui sont les personnes impliquées dans le processus décisionnel relatif à ce projet ? • Quime conseillez-vous de rencontrer également sur cette opération ?
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6) Echéances et budget
• A quelle date cette problématique deviendrat-elle vraiment critique ? • Vous êtes-vous fixé un délai pour régler ce point ? • Avez-vous prévu un budget spécifique affecté à cette opération / ce projet ? Combien ?

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les Questions Factuelles (QF) et les Questions de Motivation (QM)
• Les QF questionnent sur un état des lieux et sont plutôt orientées vers le « quoi vendre »
– « Comment êtes-vous organisé en terme de… ? » – « Qui s’occupe de … ? – « Que constatez-vous … ?

• Les QM ont pour but de chercher les motivations affichées etcachées de nos interlocuteurs. On va « creuser l’iceberg ». Elles sont plutôt orientées vers le « pourquoi vendre ».
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La découverte de la problématique et des enjeux • Exercice en groupe : trouver les bonnes questions de motivation. • Se constituer une batterie de questions de motivation pour identifier les motivationsréelles de notre prospect.

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Les questions de motivation
• Question « objectifs » :
– – – – – – « Quel est votre objectif en matière de ?» « Quels sont les enjeux pour vous ?» « Quelles sont vos attentes particulières sur tel sujet ?» « Que recherchez-vous précisément dans... ?» « A quoi allez-vous êtreparticulièrement attentif ? » « Quelles qualités devrait, selon vous réunir votre prochain fournisseur ? »

• Question « impératif » :
– « Quelle est votre priorité en terme de… ?» – « Qu’est-ce qui est le plus important pour vous sur ce projet ? » – « Si on devait résumer en une phrase votre principale exigence, quelle serait-elle ? »

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