Comment construire une bonne argumentation
Construire de bons arguments
1 - Listez toutes les caractéristiques propres au produit ou au service que vous vendez. Ces caractéristiques pourront être techniques ou commerciales, elles pourront concerner le produit que vous vendez, le service que vous apportez ou votre entreprise.
Cela suppose au préalable que vous ayez une excellente connaissance de vos produits et de votre entreprise.
Les caractéristiques techniques du produit ont trait à son mode de fabrication, au matériau qui le compose, à ses performances, à son mode de fonctionnement.
Les caractéristiques commerciales concernent les tarifs, les conditions de livraison, les promotions, les conditions de paiement, la garantie, le service après-vente...
Les caractéristiques liées à l'entreprise peuvent porter sur l'ancienneté, le nombre de salariés, la localisation géographique, l'équipement, l'importance des différents services, la notoriété, l'appartenance à un groupe...
2 - Traduisez les caractéristiques en avantages. Cela vous conduira à éliminer un certain nombre de caractéristiques dont vous constaterez qu'elles n'apportent rien.
La caractéristique en soit ne présente aucun intérêt, seul l'avantage correspondant est utile.
Les avantages concernent eux directement le client et doivent correspondre à telle ou telle motivation.
EXEMPLE :
Des conditions de paiement à 60 jours fin de mois (caractéristiques commerciales) lui permettent de vendre la marchandise avant de l'avoir payée (Avantage).
Motivation ARGENT
Des livraisons tous les 10 jours au lieu de tous les mois (caractéristiques commercilaes) lui permettent de réduire considérablement son stock (Avantage).
Motivation ARGENT
L'entreprise appartient à un groupe international puissant (caractéristiques entreprise) ce qui lui garantit que sa commande sera effectivement livrée (Avantage).
Motivation