Comment faire un argumentaire

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L'ARGUMENTATION

|NE DEVALORISEZ PAS VOTRE ARGUMENTATION |

|Ne gâchez pas une bonne prise de contact, une bonne découverte des |
|arguments performants. Soyez persuasif, bannissez les formules qui |
|dévalorisent votre argumentation. |
|. Soyez positif, éliminez les formulations négatives |
||
|Le non appelle le non ! Au lieu de : "Vous ne croyez pas que...", |
|"vous ne pensez pas que...", dites : "vous êtes d'accord bien sûr |
|que ...". |
|. Utilisez le présent ou le futur immédiat, bannissez le |
|conditionnel|
| |
|"Si vous acceptiez ... Vous pourriez ..." |
| |
|Vous avez peur de le mettre en situation d'avoir acheté ? Vous |
|craignez qu'il vous dise : "Attention jeune homme, on n'en est pas |
|encore là !"|
| |
|Et alors, même si cela se produisait, il suffirait de le rassurer :|
|"Mais non, mais non, ne vous inquiétez pas... !" |
| |
|Mais rassurez-vous ce type de réaction du client ne se produit |
|pratiquementjamais |
|. Attention aux faux appels à la confiance |
| |
|"Croyez-moi... Vous pouvez me faire confiance... Si je vous le dit |
|..." |
||
|Autant d'affirmations gratuires qui ne sont étayées par rien et |
|qui, au lieu de renforcer l'argumentation, la décrédibilisent. |
|. Évitez d'introduire le doute |
| |
|Si vous n'êtes pas convaincu, comment voulez-vous que votre client |
|le soit ? Alors, n'installez pasle doute dans son esprit, soyez |
|convaincu pour être convaincant. |
| |
|Pas de "je pense que ... Il me semble que ... c'est possible .... |
|il se pourrait ...". |
|. Moi personnellement je ... |
||
|Inutile de parler de vous, le client attend que vous lui parliez de|
|lui. Évitez le JE, utilisez le VOUS |
|. Affirmation gratuite, danger |
| |
|N'en rajoutez pas, alors que rien ne vous permet deprouver ce que |
|vous avancez : |
|Tout le monde vous le dira, on est de très loin les plus |
|performants...", "Vous savez chez nous, il y a une liste |
|d'attente". |
|. Soyez clair, répondez précisément |
||
|A question précise, réponse précise. |
| |
|"Vous êtes capables de livrer dans la semaine ?" |
|"Il faut que je vois, je vais en parler..." |
| |...
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