Comment optimiser la force de vente pour conquérir un nouveau secteur de marche ?

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Fiona
 COSSON
  Gaëlle
 GINESTIE
  Adrien
 LOPEZ
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Audit
 en
 marketing
 et
  performance
  commerciale
 


 

Session
 juin
 2011
 

Comment
 optimiser
 la
 force
 de
 vente
 pour
  assurer
 son
 portefeuille
 client
 et
 conquérir
 un 
  nouveau
 territoire
 de
 marché
 ?
 
 

 
 
 
 
 
 
 


 


 

 


 
 
 

SOMMAIRE
 

 
  Introduction
  I/
 Le
 marché
 des
 énergies
 renouvelables
 
a) b) c) d) e) Marché
 mondial
  Marché
 français
  Matrice
 de
 PORTER
  Veille
  Analyse
 SWOT 

II/
 Le
 diagnostic
 interne
 de
 Cap
 Energie
 
a) b) c) d) e)
 Structure
 
 Activités
 et
 acteurs
 économiques
  Marketing-­‐Mix
  Veille
  Ses
 compétences
 distinctives
 
 

III/
 La
 problématique
 soulevée
  IV/
 Les
 préconisations
  Conclusion
 

 
 
 
 
 
 
 
  


 

2
 

INTRODUCTION
 

 
 
  Notre
  équipe
  composée
  de
  3
  personnes,
  Gaëlle
  GINESTIE,
  Fiona
  COSSON
  et
  Adrien
  LOPEZ,
 s’est
 chargée
 d’auditer
 l’entreprise
 Cap
 Energie
 à
 La
 Boissière
 dans
 l’Hérault.
 
  Le
 but
 de
 notre
 investigation était,
 dans
 un
 premier
 temps,
 d’analyser
 l’entreprise
 (sa
  structure,
  son
  organisation
  et
  ses
  leviers
  de
  croissance)
  ainsi
  que
  l’environnement
  dans
  lequel
  elle
  évolue
  (son
  marché
  et
  sa
  concurrence).
  Dans
  un
  second
  temps,
  notre
  étude
  nous
  a permis
 de
 soulever
 une
 problématique
 interne
 à
 l’entreprise
 capable
 de
 nuire
 à
 son
 bon
  fonctionnement
 et
 à
 sa
 croissance
 économique
 et
 d’apporter
 des
 éléments
 de
 réponses
 sous
  forme
 de
 préconisations
 que
 l’entreprise
 Cap
 Energie
 pourrait
 choisir d’appliquer.
 Notre
 rôle
  était
 ainsi
 d’observer
 la
 société,
 de
 relever
 les
 points
 de
 dysfonctionnement
 et
 d’envisager
  des
 solutions
 possibles
 pour
 palier
 au
 problème.
 
  Après
 notre
 audit,
 nous
 avons
 dégagé
 la
 problématique
 suivante
 :
 

Comment
  optimiser
  la  force
  de
  vente
  pour
  assurer
  le
  portefeuille
  client
  et
  conquérir
 un
 nouveau
 territoire
 de
 marché
 ?
  Tout
  d’abord,
  il
  convenait
  de
  réaliser
  une
  analyse
  du
  marché.
  Ensuite,
  nous
  avons
  étudié
  l’entreprise
  Cap
  Energie
  et
  son
 organisation.
  Nous
  avons
  par
  la
  suite
  expliqué
  comment
  nous
  avions
  détecté
  la
  problématique
  ci-­‐dessus
  pour
  conclure
  sur
  les
  préconisations
 envisageables
 en
 vue
 de
 solutionner
 le
 problème
 existant.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


 

3
 

I/ Le
 marché
 des
 énergies
 renouvelables
 

  La
 population
 mondiale
 ne
 cesse
 d’augmenter
 depuis
 de
 nombreuses
 années.
 Cette
  croissance
 rend
 les
 ressources
 naturelles
 de
 plus
 en
 plus
 précieuses
 et
 donc
 génératrices
 de
  tensions.
  L’agence
  Internationale
 ...
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