« Comment organiser un entretien pour analyser les forces et faiblesses d’une entreprise prospect lors du premier rendez-vous avec le dirigeant.

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 8 (1979 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 12 novembre 2012
Lire le document complet
Aperçu du document
Aujourd'hui le secteur bancaire est de plus en plus concurrencé, surtout avec la venue de nouveaux acteurs comme les banques en ligne et les assureurs qui diversifient leur activité avec la mise en place de services bancaires. Ceci engendre des parts de marché de plus en plus réduites pour les banques implantées depuis de nombreuses années.
Les Banques cherchent à fidéliser, renouveler etdévelopper leur clientèle pour augmenter leur PNB mais aussi pour faire face à la perte de client due à une concurrence de plus en plus exacerbée.

Chez les professionnels, l'entrée en relation se fait essentiellement lors de la création de l'activité. Par la suite, le plus souvent, il s’orientera vers d’autres établissements qui accepteront de suivre ses projets ou pour répartir les encours (A uncertain niveau de chiffre d’affaires, le professionnel va chercher un nouveau partenaire afin de répartir ses encours de crédits). Le phénomène de multi bancarisation est donc plus fort que sur le marché des particuliers, En France par exemple, les PME nouent en moyenne des relations avec trois banques.
Tous les conseillers ont pour objectif un nombre d’entrée en relation ce qui suppose une démarcheactive: « la prospection ». Cet aspect stratégique du métier consiste à identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels.
La prospection n’est pas une chose aisée : le prospect est inconnu et le banquier également un étranger. Pour ce dernier, l’enjeu principal est donc d’arriver à déceler en peu de temps les forces et faiblesses de son interlocuteur mais aussi de leséduire.

Dans ce contexte, les questions du coût d’acquisition d’un client, de la gestion du risque et du retour sur investissement peuvent se poser. Ainsi, avant de s'investir sur un prospect, nous devons être certains de l'opportunité d'affaires qu'il représente. L’acquisition d’une méthodologie d’analyse, d’approche et de conduite d’un entretien de prospection, concrète et d’utilisationimmédiate, prend dès lors toute sa valeur.

Ce dossier aura pour but de répondre au sujet suivant : « comment organiser un entretien pour analyser les forces et faiblesses d’une entreprise prospect lors du premier rendez-vous avec le dirigeant. »
Pour ce faire nous verrons dans une première partie, comment préparer l’entretien de prospection. Puis dans une seconde partie, je vous présenterai lesméthodes et outils associés à cette première rencontre.



PARTIE 1
COMMENT PREPARER L’ENTRETIEN DE PROSPECTION

« Rappelons qu'une action de prospection mal préparée conduit directement l'entreprise à l'échec.
Et qui dit échec, dit perte de temps, de chiffre d'affaires et de clients potentiels. »
Avant de rencontrer le prospect, il faut connaitre un maximum d’informations. Aujourd’huile travail du conseiller consiste dans un premier temps à se renseigner. L’étude de l’ensemble des données recueillies en amont ont pour but de déterminer les axes de la valeur client : segment, appétence, potentiel, risque.
Dans le cadre de ce dossier les clients potentiels sont issus de différentes sources : recommandation, partenariats, développement de la mixité et base prospects mais pourautant le travail en amont restera le même.

I- Les informations internes

1) Se renseigner sur le métier
Pour le prospect professionnel il est important de consulter deux types de fiches :
-Fiche métier : permet de connaitre le métier, les préoccupations, les effectifs moyens, le niveau d’équipement et le coût, les tendances générales du marché et les chiffres clés en moyenne (C.A, marge,valeur ajouté, crédit client/fournisseur, rotation des stocks, Besoin en Fonds de Roulement)
-Fiche Marketing : Les fiches Marketing Métier permettent de connaitre la consommation bancaire de nos clients ayant le même métier.
Ainsi, nous pouvons être plus pertinents dans notre approche.

2) Se renseigner sur la société
-Analyse Micro-économique :
Pour cela nous allons utiliser le...
tracking img