Comment organiser un salon professionnel

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Comment optimiser ma participation à un salon?

Christine Destexhe Gosselies 10 février 2010

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Les salons professionnels constituent un outil incontournable de votre stratégie marketing

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Pourquoi participer à un salon professionnel ?

Pour les entreprises déjà connues sur le marché
Rencontrer de nouveaux prospects Fidéliser vos clients existants Se donner l’occasion derelancer d’anciens clients Faire connaître vos nouveaux produits Promouvoir une certaine image de réussite et de dynamisme Connaître l’avis « à vif » des visiteurs face à vos produits Rencontrer ou sélectionner des agents ou des distributeurs Rencontrer ou sélectionner vos fournisseurs et sous-traitants
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Pourquoi participer à un salon professionnel ?

Pour les nouveaux entrants sur le marchéFaire connaître votre entreprise et vos produits Connaître l’avis « à vif » des visiteurs face à vos produits Créer une première base de données de prospects Rencontrer ou sélectionner des agents ou distributeurs Rencontrer ou sélectionner vos fournisseurs et sous-traitants

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Pourquoi participer à un salon professionnel ?

Les objectifs « annexes »
Organiser sur place – idéalement justeavant la foire – une réunion de formation ou de remise à niveau, pour les commerciaux, agents, distributeurs, partenaires, preneurs de licences, … Organiser une rencontre amicale entre vos collaborateurs et les partenaires de votre entreprise Inaugurer, par un drink, un nouveau produit ou une nouvelle marque commerciale Organiser une conférence de presse (presse spécialisée)
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Les limites etdangers d’un salon professionnel ?
Ce n’est pas l’endroit idéal pour conclure des contrats (sauf pour les foires grand public) Une participation trop précoce peut générer des frustrations sur le marché Une présentation inappropriée peut créer une mauvaise image Danger de susciter l’intérêt des concurrents, avant celui des visiteurs Risque d’être un gouffre financier sans retour satisfaisant
6 Pourquoi visiter un salon professionnel ?
Connaître les nouveaux produits et les nouvelles tendances Observer la concurrence Se montrer Rencontrer des partenaires potentiels (agents, distributeurs, …) Prospecter les exposants Repérer les lieux et sélectionner les meilleurs emplacements si vous désirez exposer l’année d’après
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Les avantages ?
Tous les acheteurs et prospects se retrouvent aumême endroit Tous les acteurs d’un même secteur d’activité sont présents Les rendez-vous peuvent être courts Les visiteurs sont « demandeurs » L’ambiance générale suscite l’envie de faire des contacts et des affaires Vous vous confondez dans la masse pour observer Vous montrez que vous êtes proactifs en vous déplaçant vers vos interlocuteurs commerciaux (sentiment de proximité) L’environnement estneutre et professionnel
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Une autre forme : Les Match Meetings ou Business Speed Dating
Le concept ne repose pas sur la présence de stands mais sur des rendez-vous préfixés Les acheteurs et vendeurs établissent le profil des interlocuteurs qu’ils souhaitent rencontrer Les rendez-vous sont programmés par les organisateurs Les réunions sont minutées (en général à une demi heure) Tous lesparticipants sont mis sur pied d’égalité Il existe une certitude de rencontrer les bonnes personnes
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Les critères de sélection ?
Les salons sélectionnés devraient idéalement :
attirer votre clientèle-cible comme visiteurs Le critère de la clientèle est plus important que le thème du salon ! n’attirer que des acheteurs sérieux et non de simples curieux La qualité des visiteurs est plusimportante que leur quantité concerner des secteurs limités, plutôt qu’être trop généraux (sauf pour les foires grand public) profiter d’une bonne réputation correspondre à votre budget (dépendant du # de salons/an) concerner un territoire que vous êtes capable de satisfaire (capacité de production, produits adaptés, suivi, service après-vente 10 connaissance des langues)

Comment et où trouver...
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