Commerce international- activités de prospection à l'international

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  • Publié le : 21 mars 2011
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Sarah JEANGIRARD

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Dossier support à l’épreuve E51 – Activités de prospection à l’international dans un contexte interculturel

Stage effectué dans l’entreprise AsiaBio
du 3 mai au 26 juin 2010

B.T.S. COMMERCE INTERNATIONAL SESSION 2011

Introduction
Le CCF E51 repose sur le stage de prospection clientèle dans un contexteinterculturel effectué à la fin de la première année de BTS Commerce International.
Il s’agira d’étudier et d’analyser les activités de prospection réalisées lors de cette période et la situation de l’entreprise d’accueil en conservant une approche socioculturelle.
J’ai effectué mon stage du 3 mai au 26 juin 2010 au sein de l’entreprise AsiaBio à Phnom Penh au Cambodge, grossiste et revendeur au détail deproduits d’origine biologique comme des produits d’entretien, produits alimentaires, produits d’hygiène, etc. Les créateurs d’Asiabio sont en effet très engagés dans le développement durable et ont ouvert en 2009 la première épicerie bio au Cambodge. Ils répondent ainsi à la définition même du développement durable en proposant à leurs clients des produits naturels, issus d’une agriculturerespectueuse de l’environnement afin de répondre à leurs besoins tout en préservant la capacité des générations futures à répondre aux leurs.
La mission que je devais remplir lors de ce stage était donc une mission de prospection clientèle. Il était question de trouver et contacter de nouveaux prospects en prenant en compte les spécificités du pays, le Cambodge.

1) Descriptif de L’entreprised’accueil
Crée en 2009 par un expatrié d’origine française Alexandre Matcheret et sa compagne russe Anna Glazcova, AsiaBio est une Ltd, l’équivalent d’une SARL. Son siège social se trouve à Phnom Penh capitale du Cambodge. L’entreprise combine AsiaBio qui gère les opérations d'import des marchandises et de revente à leurs clients et Naturae, qui fait office de restaurant, hôtel et épicerie bio dans lemême local (Annexe photo) où sont également vendus ces produits. AsiaBio achète auprès d’un unique fournisseur, situé en Australie, des produits biologiques d’origine Australienne. Elle les revend soit au détail dans sa propre boutique, Naturae (située dans l’enceinte du restaurant) soit à diverses enseignes cambodgiennes comme des supermarchés (Lucky, Pencil), une épicerie haut de gamme (the FoodPantry), des pharmacies (UCare) et plus récemment une clinique privée de la capitale, le Royal Rattanak Hospital.
Elle génère en moyenne 7 500 USD de chiffre d’affaires par mois.
L’effectif est divisé en 2. AsiaBio est doté d’un effectif de 3 personnes chargées des opérations de sourcing, de prospection et de suivi des contrats : Anna Glazkova et Alexandre Matcheret, les deux dirigeants et PeterJohn Lozada le manager. Le début de notre stage a coïncidé avec l’embauche de Peter John, l’entreprise ayant du se séparer de sa précédente manager d’origine cambodgienne Tola W. Sar. Cependant étant donné la petite taille de la structure le partage des tâches entre eux reste flou. Naturae dispose de 3 serveurs, trois cuisiniers (pour l’activité restauration) et une vendeuse (pour le côtéépicerie où sont vendus les produits).
2) Présentation du contexte de la prospection

Elle propose une très large gamme de produits. En effet elle dispose de 240 références produits parmi 14 marques différentes allant de la nourriture pour bébé de chez Bellamy’s aux compléments alimentaires Morlife ou HerbValley en passant par les produits d’entretien Herbon, les cosmétiques Myth, etc (AnnexeBrochure). Elle se positionne sur le haut de gamme en raison du prix élevé de ses produits et elle s’adresse à un segment très réduit de consommateurs qui seul peut se permettre ce type de dépenses dans un pays où le revenu moyen est de 60$/mois: les expatriés occidentaux vivant au Cambodge qui ont des revenus élevés et sont déjà sensibilisés au principe de développement durable ainsi que la classe...