Commercial

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  • Publié le : 23 juin 2010
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Agent Technique de vente

PARTIE 1 :LA DEMARCHE D EXPORTATION
Pour réussir à l’export, trois actions préalables sont nécessaires : Définition d’une stratégie Etude de marchés Prospection des marchés IDEFINITION D UNE STRATEGIE A L EXPORTATION Pour exporter durablement et éviter les erreurs coûteuses, l’exportateur doit avant tout élaborer une stratégie cohérente à l’exportation. La stratégiepeut être définie comme le moyen par lequel l’entreprise choisit les domaines d’activités dans lesquels elle entend être présente et l’allocation des ressources nécessaires pour s’y maintenir et se développer. La stratégie est saisie à travers trois dimensions : la segmentation stratégique : est un processus qui permet d’identifier un groupe d’acheteurs potentiels, auquel on présente une offresusceptible de satisfaire ses besoins et attentes idéales. Segmenter un marché consiste à le fragmenter en sousensembles distincts, chacun de ces groupes peut alors faire l’objet d’une approche commerciale spécifique. Un segment est dit de taille optimale lorsqu’il offre à l’entreprise qui le sert la chance d’être un fournisseur privilégié . le positionnement concurrentiel : une fois la segmentationopérée et le segment cible choisi, l’entreprise doit s’assurer que son offre sera privilégiée par rapport à celle de ses concurrents et répondra aux attentes du marché en termes d’avantages recherchés et en tenant compte des habitudes et d’utilisation du produit.

L’innovation technologique : elle peut jouer un rôle déterminant dans le positionnement du produit La définition de la stratégiepermet donc à l’entreprise de concentrer ses efforts pour atteindre les objectifs qu’elle s’est fixée, notamment identifier et maintenir des segments de marché où elle pourra jouir d’un solide pouvoir de négociation. 1- Identification et choix du marché cible Pour réussir à l’exportation et garantir une implantation durable sur les marchés, l’entreprise doit repérer les marchés d’exportation cibles etestimer aussi précisément que possible le potentiel d’exportation de ses produits sur ces marchés. La sélection des marchés cibles dépend de nombreux facteurs tels que les caractéristiques du produit à exporter, la capacité de production de l’entreprise, la réglementation douanière des pays étrangers, l’intérêt des marchés et leur accessibilité en fonction des ressources propres de l’entreprise.Marketing International – TSCI 2 1

2- La sélection des produits : Le choix du produit est crucial pour réussir des débouchés d’exportation. Pour qu’un produit se vende bien sur les marchés étrangers, il faut prendre en considération les éléments suivants : Tendances des exportations / importations : Le meilleur moyen pour connaître les perspectives d’achat d’un produit sur un marché donné estde savoir si ce marché importe ou non ce produit. Cette information est généralement disponible car la plupart des pays chiffrent leur importations / exportations. L’exportateur pourra donc consulter les bases de données nationales ou internationales. A partir des données recueillies qu’il faut traiter, il pourra alors interpréter et juger les tendances d’évolution d’un type de produit sur unmarché donné. Base d approvisionnement : Pour pouvoir satisfaire la demande étrangère, il faut s’assurer la régularité des approvisionnements en intrants ( composants en matières premières incorporés dans les produits destinés à l’exportation ). Il est donc essentiel d’avoir une base d’approvisionnement stable et régulière. Capacité de production : La capacité de l’entreprise en matière de productionet de livraison à temps aux clients est également un point important pour la réussite du produit sur le marché intérieur aussi bien qu’à l’étranger. En effet, les retards de livraison et le non respect des dispositions nuisent à l’image et à la crédibilité de la société. Adaptation du produit : Il est important de surveiller constamment les besoins et préférences des marchés étrangers afin de...
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