Communication Commerciale

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vendredi 10 octobre 2014

Communication Commerciale
S1
Les fonctions de la communication

RAPPELS
L’INSTRUMENTALISATION

FONCTION RÉFÉRENTIELLE
(RÉFÉRENT)

FONCTION EXPRESSIVE
(ÉMETTEUR)

FONCTION POÉTIQUE
(MESSAGE)

FONCTION CONATIVE OU
IMPRESSIVE (RÉCEPTEUR)

FONCTION PHATIQUE (CONTACT)

FONCTION MÉTALINGUISTIQUE
(CODE)

La fonction expressive, fonction centrée surl’émetteur, c’est ce qui lui permet de
se mettre en avant, permettre de s’exprimer, d’exprimer son point de vue etc. On
retrouve les termes évaluatifs.
La fonction conative ou impressive est centrée sur le récepteur, elle vise une
réaction de sa part, il doit réagir, le récepteur doit être impliqué. Être au service de
l’autre. On retrouve l’impératif, ou il y à des formules d’appels - « vous ».1

Communication commerciale S1

vendredi 10 octobre 2014
La fonction phatique, comment garder le contact avec le récepteur, à l’écrit
comme à l’oral. La voix, le débit, l’occupation de l’espace, le regard, les tournures
interrogatives.
La fonction métalinguistique, fonction centrée sur la langue, le code, et qui
consiste à expliciter les concepts ignorés par le récepteur. S’adapter àl’interlocuteur.
La fonction référentielle consiste à donner l’ensemble des informations au sujet
du produit (statistiques, compositions du produit etc.)
La fonction poétique, c’est une fonction qui consiste à enjoliver le message, le
rendre plus facile à comprendre, pour avoir une meilleure image, même s’il faut
froisser la langue.
Qui dit quoi ? Par quels moyens ? A qui ? et dans quel but ?La communication verbale se passe à 6 niveaux:
1) ce que l’on veut dire
2) ce que l’on dit
3) ce que l’autre entend
4) ce que l’autre écoute
5) ce que l’autre comprend
6) ce que l’autre répète
Les obstacles naturels

LE VECTEUR
élocution
bruits physiques

LE CODE
richesse du voc
langage technique

LE CADRE DE
RÉFÉRENCE
education
milieu social
croyances et valeurs

L’ATTITUDE- bruits psychologiques

L’ABSENCE DE RETOUR
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vendredi 10 octobre 2014
L’argumentation
Convaincre le récepteur, mise en action, mise en scène sans manipuler.
Mise en argument de l’opinion
Proposer une opinion à d’autres en leur donnant de bonnes raisons d’y adhérer.
Stratégie d’influence consciente ou inconsciente.
l’OPINION: nécessaire à touteargumentation

OPINION

l’orateur: argumente et transmet son opinion
OPÉRATEUR

l’argument: mise en forme de l’opinion par l’émetteur pour
convaincre
L’auditoire: récepteur de l’argument
Le contexte de réception: où se déroule la situation de communication

ARGUMENT

AUDITOIRE

CONTEXTE DE LA RECEPTION
Qu’est-ce que la rhétorique ?
L’art de bien parler, des techniques mises en oeuvrepour bien parler.
Quatre pôles pour convaincre
INTENTION EXPLICITE
Persuader
pouvoir, intimidation,
instruction

Argumenter
raison, logique,
adhérer, démo

GRANDE LIBERTÉ

PEU DE LIBERTÉ

Manipuler

Influencer
INTENTION NON EXPLICITE

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vendredi 10 octobre 2014

COMMUNICATION COMMERCIALE
Définition:
L’ensemble des messages émis par uneorganisation vers une cible
(consommateurs, prescripteurs, revendeurs …) et dont la finalité est de créer ou
maintenir une relation avec elle et d’influencer son comportement.

Objectifs:

COGNITIFS

AFFECTIFS

CONATIFS

Faire connaître
l’entreprise,ses produits et
ses services

Faire aimer l’entreprise et
ses produits, leur donner
une bonne image

Faire agir, faire essayer,faire acheter …

2 objectifs commerciaux

Vendre et fidéliser le client
Les objets

- le produit : communication produit
- la marque : communication marque
- l’organisation : communication institutionnelle / communication d’entreprise
- plusieurs organisations : communication collective
Les moyens

COMMUNICATION DE MASSE

COMMUNICATION RELATIONNELLE

- Elle s’adresse à un...