Communication - le stress

1016 mots 5 pages

LA COMMUNICATION DANS LA RELATION COMMERCIALE

Un commercial doit maitriser au mieux la communication dans la relation commerciale.
Effectivement, ça représente un outil important dans la négociation aussi bien auprès des distributeurs, des producteurs et des particuliers.
Technique de négociation qui divise un entretien de négociation en différentes étapes.

La situation de vente est courante pour un commercial.
Le commercial doit adapter sa maitrise de la communication à une situation de négociation dans laquelle il vend ou achète.
La négociation est au cœur de la relation d’achat-vente.

Définition négociation = activité mettant face à face plusieurs acteurs, confrontés à des divergences, cherchant à y mettre fin en créant/développant une situation.

L’entretien de vente : les composants

Individus = des acheteurs et des vendeurs définis par leurs besoins
L’offre = produit ou prestation de service, modalités d’un contrat, conditions commerciales
Les techniques = argumentaire, réponses aux objections, méthode de conclusion
Les informations = sur le client, le marché, la concurrence

Les enjeux =
-pour l’acheteur : à court terme, avoir de bonnes conditions commerciales au niveau du prix + avoir des produits recherchés.
À moyen et long terme, éviter les ruptures de stock en ayant une relation avec le fournisseur.
-pour le vendeur : à court terme, vendre et réaliser ses objectifs.
À moyen et long terme, développer un partenariat, fidéliser les acheteurs, promouvoir l’image de l’entreprise.

Les différentes étapes = toute négociation doit comporter plusieurs étapes chacune ayant des objectifs précis.

|Étapes |Fonctions techniques |Fonctions affectives |
|Preparation |Créer les conditions d’un entretien efficace |Etre a l’aise et disponible et capable de faire |
|

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