Communication b to b

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La communication B to B

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Sommaire

1 Introduction à la communication B to B 4
2 Elaboration de la communication B to B 5
2.1 Définir les attentes de la cible pour mieux communiquer 5
2.2 Quels objectifs pour le tour-opérateur ? 5
2.3 Définir les outils 6
3 La communication média 7
3.1 Introduction 7
3.2 La publicité 7
4 La communication hors média 9
4.1Introduction 9
4.2 Le marketing direct 9
4.3 La promotion des ventes 9
4.4 Les salons 12
4.5 Les relations publiques 13
4.6 Parrainage (sponsoring ou mécénat) 16
4.7 Les relations presse 16
4.8 La commission 17
5 Internet 18
5.1 Internet : atouts et limites 18
5.2 Outils de communication via Internet 19
6 Evolution de la communication B to B 28
7 Annexes 29
7.1 Annexe 1 :Lancement de brochure 29
7.2 Annexe 2 : Campagne d’affichage 30
7.3 Annexe 3 : Exemple de communiqué de presse 31
7.4 Annexe 4 : E-mailing 31
7.5 Annexe 5 : Newsletter 33
7.6 Annexe 6 : Historique de la publicité sur le net 34

1. Introduction à la communication B to B

La communication B to B fait partie de la stratégie de communication générale de l’entreprise.
Elle estconduite en adéquation avec le processus d’élaboration de la stratégie de communication générale.

Ce processus est défini de la manière suivante :

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2. Elaboration de la communication B to B

Ce qui fait la valeur de la communication B to B, ce ne sont pas tant les techniques qui la composent mais la manière de s’en servir et surtout de les inscrire dans une véritable stratégie ayant desobjectifs précis, ses cibles, qui permettront de choisir les moyens les mieux adaptés pour les atteindre. La similarité des produits conduit les entreprises touristiques à communiquer ses valeurs, sur ce qui la distingue de ses concurrents et sur ce qui contribuera à lui donner une bonne image aux yeux du public, en l’occurrence du public externe proche à savoir distributeurs, fournisseurs, voirepartenaires financiers, techniques ou commerciaux.

1. Définir les attentes de la cible pour mieux communiquer

Les fournisseurs souhaitent faire du profit en développant leur entreprise. Ils doivent, pour ce faire, choisir des partenaires efficaces et performants qui leur apporteront des débouchés de plus en plus nombreux, des commandes plus importantes, un développement appréciable deleur production, un élargissement de leur activité, une référence en terme d’image.

Les distributeurs rejoignent les fournisseurs en matière d’attentes. Leurs préoccupations concernent également la qualité et la compétitivité des produits qu’ils ont à distribuer. Ils veulent, en outre, être stimulés ou motivés par une bonne information sur les moyens mis à leur disposition pour les aider dans leurtravail, en matière de promotion des ventes, de publicité, de tarifs, etc.

2. Quels objectifs pour le tour-opérateur ?

➢ Maintenir de bonnes relations avec ses partenaires, tant en amont qu’en aval ; montrer sa présence, sa sympathie ; assurer des échanges conviviaux avec eux.
➢ Donner une image valorisante du TO à ses partenaires.
➢ Faire valoir et savoir sur des nouveauxproduits et services auprès du réseau de distribution et des partenaires.
➢ En ce qui concerne les distributeurs : favoriser les ventes (vendeurs informés, vendeurs qualifiés, vendeurs motivés…).
➢ En ce qui concerne les fournisseurs : valoriser les fournisseurs en leur montrant qu’ils sont associés à l’activité du TO, voire entretenir ou améliorer les relations pour obtenir desavantages.

3. Définir les outils

Une bonne communication repose donc sur une stratégie rigoureuse. Mais pour s’exprimer pleinement, la stratégie a elle-même besoin d’outils judicieusement choisis et adaptés aux objectifs et aux cibles.
Par conséquent, nous allons étudier ces différents outils de communication, utilisés dans le domaine du tourisme par plusieurs Tours Opérateurs, en les illustrant...
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