Comportement dans les rendez-vous d’affaires en Chine

Préparation
Collectez un maximum d’informations sur la partie chinoise : ses objectifs, statut juridique, effectif, historique, lien de dépendance à l’économie dirigée pour savoir avec qui vous négociez. Choisissez dans votre entreprise un négociateur qualifié, avec une position hiérarchique et un titre, qui prouve la considération que vous lui accordez. Il devra conduire les tractations du début à la fin car en Chine, celui qui signe est celui qui a mené les négociations. Prenez aussi un bon interprète français-chinois capable de vous comprendre et de faire passer des messages. Il doit connaître votre métier et être en mesure de décoder les comportements de vos interlocuteurs chinois

temps
La ponctualité est de rigueur pour les rendez-vous comme pour les repas d’affaires, le fait d’arriver en retard est considéré comme un manque d’éducation. Les Chinois raisonnent toujours à long terme : ils ne paraissent jamais pressés de conclure et la simple phase de contact peut durer plusieurs jours. Leur conception du temps découle des philosophies confucianistes et bouddhistes “ce qui est vrai aujourd’hui ne l’est plus demain. Rien n’est dû, acquis, établi.”

Entretiens
En Chine, il est primordial de nouer des liens d’amitié et de confiance réciproques avec ses partenaires avant de discuter des détails d’un marché.
Les Chinois accordent une grande importance aux réseaux de relations ou d’influences “guanxi” et apprécient qu’un haut dirigeant prenne part aux négociations. La présence d’un cadre supérieur est considérée comme une garantie d’exécution et une marque de respect. Ne pas essayer d’aboutir à tout prix à un accord dans un temps prédéterminé ; c’est toujours la partie chinoise qui fixe le tempo de la négociation. Prêtez attention et restez ouvert aux besoins et contraintes de vos interlocuteurs : en Chine “rien n’est impossible”. Soyez courtois, calme, à l’écoute et demandez régulièrement l’avis