Comportement du consommateur

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COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR le 19.02.2010
TD N°1/MO2

Question 1 : Rapports entre la publicité de Media Markt et le comportement des consommateurs vis-à-vis des prix 

Sachant que les consommateurs projettent généralement leurs propres désirs sur les produits, Media Markt a d’abord analysé le comportement des consommateurs face aux produits de son marché. Une étude montre que 98% desconsommateurs se renseignent avant d’acheter un produit et 78% le font via Internet ; aussi, 67% des consommateurs se rendent dans les magasins spécialisés tels que Media Markt pour se faire un avis (cf. annexe 5).
De plus, dans leur choix de produits, 4 critères se révèlent majoritaires (cf. annexe 6) : le prix, la qualité, la facilité d’utilisation et la fiabilité.
Cette information sur le prixest appuyée par une autre étude (cf. annexe 3) qui montre que les bonnes affaires en magasin (91%), se rendre chez les discounters (87%) et économiser sont considérés comme des éléments « in » par les consommateurs.
Ainsi, pour répondre aux attentes de ces derniers, Media Markt met tout en œuvre pour donner l’impression de proposer des prix plus avantageux.

← La méthode utilisée par MediaMarkt pour donner cette impression se décompose en trois étapes :

- Exposer à l’information : Media Markt utilise une stratégie commerciale et de communication agressive (ex : 10% de réduction sur toute la gamme des produits pendant 4 à 6 semaines après l’ouverture d’un nouveau magasin, communication intense sur les prix et sur la promesse de Media Markt d’accorder les promotions indiquées,absence de comparaison de prix et utilisation de chiffres psychologiques), un jeu de couleurs facilement reconnaissable concernant la communication de ses prix (produits présentés sur fond rouge et prix indiqués en noirs) et un sens de l’humour marqué (à travers les images et la tonalité des publicités).

- Capter l’attention du consommateur : Grâce aux techniques utilisées par Media Markt(et développées dans la partie précédente), certaines informations marquent le consommateur et restent ancrées dans sa mémoire. Par exemple, l’utilisation de l’humour ou un code couleur particulier (ici, des prix en noirs sur fond rouge)  créent de l’émotion et de la demande en provoquant le consommateur.
De plus, la communication pratiquée par Media Markt est intense dans la mesure où cedistributeur recourt à des moyens de communication de masse : TV, radio, grands quotidiens, Internet.
L’élément de durée est également utilisé par Media Markt ; effectivement, des offres promotionnelles sont limitées dans le temps, ce qui augmente leur impact sur la réactivité du consommateur. En outre, il faut savoir que tous les consommateurs ne sont pas sensibles aux mêmes stimuli, les diversifierest donc souvent plus efficace.

Et, étant donné que les consommateurs recherchent des prix bas, l’information à laquelle il est exposé le concerne directement (ici, concernant les prix pratiqués par Media Markt), son attention va donc pouvoir être captée et le décodage de l’information va commencer…

- Favoriser une interprétation positive (des stratégies de Media Markt) par leconsommateur
Grâce aux différents stimuli perçus par le consommateur, l’organisation perceptuelle apparaît ; autrement dit, le consommateur classe et organise les informations selon son ressenti.
L’interprétation faite par le consommateur s’apparenterait à une approche rationnelle ; en effet, face aux messages de Media Markt, l’individu compare ces derniers avec ceux transmis par les concurrents (enmatière de prix, de caractéristiques produits, etc.), et ainsi met en place un raisonnement pour parvenir à un résultat.

← En conclusion, la stratégie adoptée par Media Markt est efficiente alors que ce dernier ne propose pas forcément les prix les plus bas pour l’ensemble des produits. Effectivement, les ventes de Media Markt font de lui le leader en termes de part de marché.

Question 2 :...
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