TD 2 : COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
EXERCICE 1
La hiérarchie des effets est une théorie selon laquelle un consommateur doit d’abord s’informer sur le produit (en développant des attributs cognitifs) avant de pouvoir l’apprécier ou non (attributs affectif) et par conséquent de décider s’il doit l’acheter (attributs conatifs).
Cette théorie permet de comprendre le processus d’achat du consommateur et de comprendre sa logique.

| RéalisteCOG | AdoréAFF | OffertCON | AmusantAFF | AcheterCON | Facile à prendre en mainCOG | Réaliste COG | X | 25% | 12% | 25% | 34% | 90% | Adoré AFF | 96% | X | 24% | 98% | 22% | 96% | Offert CON | 96% | 99% | X | 99% | 100% | 96% | Amusant AFF | 94 | 85 | 12 | X | 34 | 90 | Acheter CON | 96 | 99 | 90 | 99 | X | 96 | Facile à prendre en main COG | 94 | 25 | 12 | 25 | 34 | X |

Ce cas confirme la théorie de la hiérarchie des effets.
En effet, la logique veut qu’il soit normal de se renseigner sur un produit avant toute chose.
De la même manière, il parait normal qu’avant d’aimer un produit il faille le connaitre, et avant de l’acheter, le connaitre et l’aimer.
Par exemple, la première ligne du tableau, on voit bien que les consommateurs qui se sont renseignés sur le produit et ne l’ont pas aimé ne l’ont donc pas acheté. On observe la même logique sur la dernière ligne.
De plus, sur la quatrième ligne, on observe que les personnes ayant acheté le produit l’ont par conséquent apprécié et ont au préalable remplis les attributs cognitifs.

Cependant, on observe sur la deuxième ligne et la quatrième ligne, que lorsqu’une personne a aimé le produit, ils se sont forcement renseigné mais ne l’ont pas forcément acheté. Cela peut s’expliquer par des facteurs externes.
Ainsi, cette théorie est presque parfaitement illustrée par ce cas.
Par conséquent, les marketeurs devraient orienter leur politique de communication sur les attributs conatifs essentiellement et pourquoi pas affectif.
Cela permettrait justement de