FONDAMENTAUX DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
Marketing, 2ème année - EM054U65 Année 2011-2012 __ Inès Guguen-Gicquel Ines.gicquel@em-strasbourg.eu, bureau 208

Plan du cours
 Introduction : pourquoi étudier le consommateur en marketing ?  La perception  La mémoire et l’apprentissage  La motivation de l’individu et ses valeurs  Le concept de Soi  L’attitude et la persuasion

 Règles de décision d’achat
 Le cycle de consommation  Les variables d’influence du consommateur (4 heures)

Règles de décision d’achat

Le processus de prise de décision
 La reconnaissance d’un besoin  La recherche d’informations  L’évaluation des possibilités  L’acte d’achat proprement dit  Évaluation des conséquences après l’achat

L’évaluation des possibilités
 Cette phase est centrale. Elle mène en effet à la formation d’une

attitude à l’égard d’un produit ou d’une marque pouvant être suffisamment favorable pour que le consommateur envisage de l’acheter. Il convient de traiter des processus de choix des attributs et des marques, retenues par le consommateur lors de la prise de décision

L’évaluation des possibilités

Choix des marques/produits

L’acte d’achat proprement dit
 L’achat proprement dit dépend étroitement des attitudes

développées par le consommateur à l’égard des marques.  Enfin, il faut savoir que l’hypothèse implicitement adoptée par la majorité des modèles, à savoir la formation d’une préférence pour une marque puis la recherche d’un point de vente permettant de trouver cette marque est excessivement réductrice.

Évaluation des conséquences après l’achat
 Aucune entreprise ne saurait considérer ses objectifs

atteint quand le consommateur a acheté l’un de ses produits. L’objectif de tout producteur doit, au contraire, être la satisfaction de l’acheteur.  Il y a satisfaction quand les attentes du consommateur sont satisfaites ou dépassées, déception dans le cas contraire.

Typologie des processus de décision du