Comportement d'achat

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Année 2009-2010( master 1 marketing)
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COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

Les modèles de comportement d’achat institutionnel

Professeur: JEAN-JACQUES CROUTSCHE

Etudiants :ZHANG CHEN XIAO RUINAN

SOMMAIRE

Introduction 2

Modèles synthétiques 3
le modèle de SHETH 4
Le modèle de Webster et Wind 5
Modèle de Robinson et Faris : Buygrid 6
Modèle de Hillier 7Modèle d’adoption d’innovation de Ozanne et Churchill 8
Modèle de Choffray et Lilien 9

Conclusion 10

Bibliographie 11

Introduction

Selon Webster et Wind l’achat institutionnel se définit comme « le processus de prise de décision selon lequel l’organisation spécifie ses besoins et ses services, découvre, évalue et choisit les différentes marques et fournisseurs ». Webster et Winddéfinissent le centre d’achat comme “l’ensemble des individus et groupes qui interviennent dans le processus de prise de décisions d’achat, et en partagent les objectifs ainsi que les risques.”
Dans un centre d’achat, chaque individu évalue les divers produits sur un modèle identique au modèle des consommateurs individuels. Dans les petites entreprises, c’est le chef d’entreprise seul qui réalise biensouvent ses choix que ce soit en matière d’investissement ou de renouvellement de matières premières. Dans les grandes entreprises, les centres d’achats sont organisés, et les choix et décisions se font da manière collective

Modèles synthétiques

Les modélisations synthétiques les plus couramment présentées sont les suivantes 

❖ A)le modèle de SHETH
❖ B) Modèle de Robinson etFaris : Buygrid
❖ C) Modèle de Webster et Wind
❖ D) Modèle de Hillier
❖ E) Modèle d’adoption d’innovation de Ozanne et Churchill
❖ F) Modèle de Choffray et Lilien

A la différence du comportement d’achat du consommateur individuel , celui de l’entreprise se manifeste au sein d’une organisation formelle préoccupée par son buget , ses couts et ses profits escomptés . De plus , leprocessus d’achat organisationnel nécessite la participation de personnes qui interagissent de façon souvent complexe . Il est donc très difficile de décrire en détail le déroulement du processus d’achat et de rendre compote de toutes ses particularités.

On a d’abord eu tendance à représenter le processus d’achat organisationnel comme une démarche rationnelle : l’obention du prix le plus bas ou ducout moindre d’utilisation était considéré comme l’objectif prioritaire . Par la suite ;on s’est rendu compte que cela n’était pas aussi simple.
Plusieurs auteurs se sont intéressés à la conception de modèles de comportement d’achat organisationnel ; ces formules visent principalement à déterminer les facteurs importants de la prise de décision, leurs relations et leurs impacts sur le processusde prise de décision , leurs relations et leurs impacts sur le processus de prise de décision

le modèle de SHETH

le modèle fournit un cadre d’analyse très pertinent entre les principales variables du comportement d’achat
selon Sheth, les attentes des participants au groupe d’achat, représentées en (1),dépendent de leurs antécédents (la), de leur expérience d’achat (1b) et de l’informationqu’ils ont recueillie de diverses sources(1d). L’information peut faire ou non l’objet d’une recherche active (1c). Lorsque Sheth parle de distorsion perceptuelle (1e) ,il entend par là le processus par lequel chaque individu modifie l’information reçue de façon à la rendre cohérente avec ses croyances, ses opinions ,ses expériences antérieures, etc. Ainsi , une information technique ne sera pasperçue de la même façon par un acheteur et par un ingénieur
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Sheth distingue deux types de décisions ,à savoir les décisions autonomes et les décisions communes. Les facteurs spécifiques du produit (2a) et les facteurs spécifiques de la compagnie (2b) déterminent le type de décision. Par exemple, lorsque le risque perçu est faible ou que le temps alloué pour procéder au choix est...
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