comportement

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COMPORTEMENT DU
CONSOMMATEUR
Salima JAZI

OBJECTIFS DU MODULE
 Comprendre les comportements de

consommation…
 …Pour fournir aux décideurs (et futurs décideurs)

une boîte à outils qui permet d’appréhender les
phénomènes de consommation de façon plus
clairvoyante (professionnelle).

MÉTHODES
Cours théorique
Exercices d’application
Études de cas

Références bibliographiques
Amine A. (1999),Le comportement du consommateur face aux variables d’action
marketing, paris, Management et Société.
Cova B et Cova V. (2001), Alternatives marketing : réponses marketing aux évolutions
récentes des consommateurs, Paris, Dunod.
Darpy D et Volle P (2003), Comportement du consommateur, Paris, Dunod.
Derbaix C et Bree J. (2000), Comportement du consommateur : présentation de
textes choisis, Paris,Economica.
Filser M. (1994), Le comportement du consommateur, Paris, Dalloz.
Ladwein R. (2000), Comportement du consommateur et de l’acheteur, Paris,
Economica.
Solomon M et al. (2005), Comportement du consommateur, Paris, Pearson Éducation.
Engel J. F., Blackwell R. D. et Miniard P. W. (2002), Consumer behavior, Chicago, The
Dryden Press.
Howard, John A. (1989), Consumer Behavior in marketingstrategy, Prentice Hall,
Englewood Cliffs, NJ.

La consommation
et vous ?

Consommer, « ce n’est pas
seulement acquérir des produits,
mais s’acheter une identité »
Gabriel et Lang, 1995.

LA CONSOMMATION COMME FAIT SOCIAL

 Historiquement l’identité individuelle passait par

des systèmes traditionnels (métier, religion,
niveau d’instruction…)
 …Aujourd’hui, elle se définit de plus en plus parle

mode de vie et la façon de consommer.

 À travers leur consommation, les individus

expriment non seulement qui ils sont, mais ils
expriment également qui ils voudraient être.

L’ÉVOLUTION DE LA
CONSOMMATION AU MAROC
 Changement de la structure de consommation :

l’alimentaire perd son importance au profit du
transport, la santé, l’équipement et les loisirs.
 Augmentation de laconsommation due à

l’amélioration du marché du travail, la diversification
de l’offre par l’ouverture de l’économie, l’émergence
de nouveaux besoins, l’effet attractif de la grande
distribution…

Le comportement du consommateur est :
 le processus par lequel l’individu élabore une
réponse à un besoin (Filser, 94) ;
 l’ensemble des actes des individus directement
liés à la phase cognitive (prise dedécision) ou à la
phase action (achat et utilisation de biens et
services).

Les emprunts marquants de la discipline
1. L’apport de l’économie

travaux sur la maximisation de l’utilité
2. L’apport de la psychologie :

travaux sur la motivation, la personnalité
et les processus cognitifs
3. L’apport de la sociologie

travaux sur les styles de vie

Facteurs influençant le comportement
(Variablesexplicatives)

Eléments moteurs
du comportement

Processus de
décision

Comportement

(Stimuli)

(Variables intervenantes)

(réponse)

Feedback

Un modèle de base du comportement du consommateur

 Les produits et leurs attributs
 Les communications inter-personnelles

Facteurs
influençant le comportement
 Les communications commerciales
(Variables explicatives)

Eléments moteurs
du comportementProcessus de
décision

Comportement

(Stimuli)

(Variables intervenantes)

(réponse)

Feedback

Un modèle de base du comportement du consommateur

Motivation Facteurs
Perception
des attitudes
influençantFormation
le comportement
mémorisation

(Variables explicatives)

apprentissage

Eléments moteurs
du comportement

Processus de
décision

Comportement

(Stimuli)

(Variables intervenantes)(réponse)

Feedback

Un modèle de base du comportement du consommateur

Facteurs influençant le comportement
(Variables explicatives)
Les caractéristiques individuelles
du consommateur
•Les caractéristiques
Eléments
moteurssocio
démographiques
du comportement
•Les caractéristiques
(Stimuli)
psychologiques

Les caractéristiques
psychoculturelles du
consommateur

Processus de
•La culture
décision...