Chap 8 : Comprendre les clients

I. Connaitre et hiérarchiser les besoins A. Identifier la notion de besoin
Les besoins sont des sentiments de manque provoqué par des facteurs physique, psychique ou sociaux qui créent une volonté d’action, il engendre des envies, des désirs qui sont des besoins finalisés.
L’objectif du commercial est de transformer les besoins du client en désir d’achat de son produit.

B.Hiérarchiser les besoins
→Pyramide de Maslow

C.Comprendre la classification de MASLOW
Les besoins de niveaux 4&5 ne peuvent pas contrairement à se des niveaux 1,2&3 être pleinement satisfait.
Les besoins sont hiérarchiser, on ne peut pas passer au besoin N+1 avant le besoin N si se dernier n’est pas satisfait : en théorie.
Toutefois cette hiérarchisation des besoins est contestable car certain individu peuvent chercher à satisfaire des besoins d’ordre supérieur alors que leur besoin d’ordre inférieur ne sont pas satisfait : -Dans les pays sous-développé, les besoins d’estime, d’appartenance sont très fort alors que beau nombre de besoin physiologique ne sont pas satisfait. Le besoin d’estime et de reconnaissance peut prendre le pas sur le besoin de sécurité, leur date héroïque.

II. Identifier les motivations
Les motivations sont des pulsions et souhait qui guide les choix du consommateur. Les motivations peuvent être positif (attente) ou négatif (freins)

A.Identifier les motivations positives 1.Motivaton rationnelles « RAISON »
On parle de motivation rationnelles ou utilitaire pour acheter un produit ou un service utile ou conforme à notre intérêt. -achat de produit ou service à usage personnel : nourriture, carburant, logement -achat par les responsables professionnel : machine, fourniture de bureau, voiture, ordinateur 2.Motivation psychologique

3.Motivation éthiques
Ces motivations vont pousser un individu à consommer ou non un produit ou un service.
Il peut s’agir du souci de :