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Exposé-Le Management Et L'Animation Des Réseaux De Distribution

PLAN

Introduction

I- Enjeux du management de la distribution

II- Le management opérationnel de la distribution

III- Le management tactique et stratégique de la distribution

IV- Droit et distribution

V - Les Objectifs De La Distribution Et Le Rôle Du Réseau

VI- Comment animer un réseau de distributionConclusion

Introduction

Le management []est l'ensemble des techniques d'organisation de ressources qui sont mises en œuvre pour l'administration d'une entité, dont l'art de diriger des hommes, afin d'obtenir une performance satisfaisante. Dans un souci d'optimisation, il tend à respecter les intérêts et représentations des parties prenantes de l'entreprise.

Lemanagement de la distribution (la politique de distribution) est l'organisation de la mise à disposition d'un produit ou d'un service à un intermédiaire ou un consommateur final. Cette organisation sera différente si ce management est réalisé par une entreprise dont l'activité est uniquement celle d'un distributeur ou si l'activité intègre certaines contraintes du fournisseur.

I-Enjeux dumanagement de la distribution

Le lieu de distribution tend à devenir un produit au sens marketing caractérisé par un ensemble d'attributs (proximité physique ou virtuelle, choix, praticité, accueil et savoir-faire) créateur de sens et d'univers de solutions pour le client. Dans ce contexte, l'acte d'achat prend un sens sociétal qui dépasse la simple consommation comme fin en soi. Le management de ladistribution a donc un caractère qui doit tenir compte de contraintes fonctionnelles spécifiques à l'activité de distribution.
Le producteur attend de la distribution de :
• transporter et répartir la production;
• transformer un lot de production en lot de vente (assortir);
• stocker les produits;
• financer la vente (situation souvent inverse);
• mettre à dispositiondu matériel (situation souvent inverse);
• remonter l'information et assurer une publicité;
Le distributeur attend de son fournisseur :
• un droit de référencement (en fonction du merchandising réalisé par la distribution sur site physique ou virtuel);
• des délais de paiement importants;
• des efforts de publicité (politique pull);
• un budget versé en fonction de laprogression des ventes (remise conditionnelle) ;
• de plus la présence de marque de distributeur en prix d'appel est une certaine concurrence[1] ;

II-Le management opérationnel de la distribution

A) - Management opérationnel du réseau par le fournisseur
La différenciation recherchée par le producteur par le mode de distribution est fonction [3] :
• D'un effet d'attraction (la créationd'un trafic) par le distributeur ;
• D'un effet de curiosité (l'envie de rentrer dans le lieu de distribution) ;
• D'un effet de statut (valorisation du client) ;
• De la théâtralisation du lieu de vente (ce qui augmente la durée de visite dans le lieu de vente) ;
• De la théâtralisation du merchandising (ce qui donne envie d'acheter) ;
• D'un l'effet d'appropriation (cequi augmente la durée de visite par l'espace non marchand) ;
• D'un effet de fidélisation non directement transactionnelle (un effet boule de neige du bouche à oreille) ;
• D'un effet "club" (créant un sentiment d'appartenance).
B) - Management opérationnel des distributeurs

Le droit de référencement payé par le fournisseur au distributeur est généralement fonction :
• Del'historique des rapports humains (dont la fidélité des partenaires commerciaux) ;
• Du volume traité avec ou sans prise en compte d'autres produits ;
• Du niveau de centralisation de la centrale d'achat du distributeur ;
• Des avantages octroyés en termes d'organisation et d'espace rayon (plus généralement du merchandising sur site physique ou virtuel) ;
• Du choix de la part de...
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