Module 1 Chap 2 : Concepts de la négociation

Négociation : Activité mettant en présence 2 ou plusieurs personnes qui en raison de leurs interdépendance veulent trouver une issue satisfaisante et non violente a une situation exigeante de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l'autre.

Négociation commerciale : Acte de négociation entre deux protagoniste recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leurs intérêt respectifs.

Étape de l'entretien de vente :

Préparation Prise de contact Découverte Reformulation Conclusion Prise de congé Suivi

Preparation Contact Découverte Proposition Discussion=> La négociation ne commence qu'au NON du client Négociation Conclusion=> La négociation commerciale Prise de congé

Les tactiques de négociation : Dévalorisation Menace L'urgence Le gentil et le méchant Le leurre Le mauvais partage Le fait accompli

En fonction de la situation on peut utiliser différente tactique.

La négociation est basée sur : L'echange Un rapport de force

Pour qu'il y ait négociation, cela nécessite certains préalable : Des protagonistes Des divergences Un interet à échanger c'est à dire soit des convergences ou volonté d'accord Une marge de manœuvre

CCL : La négociation est un processus de décision. Sa finalité est de trouver une ou des solutions à des situations qui risquent d'être des impasses ( conflits) ou de pouvoir aboutir ( projets)

Négocier c'est apporter une phase amont à la communication

I/ Les caractéristiques d'une négociation

Il existe une divergence perçues d'interet entre les parties Il n'existe pas zde règles préatablies de procédure prédéfinies permettant de résoudre la divergences La communication est possible Les parties peuvent faire des offres temporaires et des contre- offre. Elles ont chacune leurs marge de manœuvre
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