Confiserie

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Chapitre 4 : L’analyse de la demande
(Chapitres 5 à 7 de la pochette)

Introduction :
⇨ Nous avons vu dans le chapitre précédent qu’une des composantes du marché est la demande. L’organisation doit étudier la demande de manière approfondie afin de répondre au mieux à ses besoins.
Cette étude passe par 4 points.

I) La demande : mesure, analyse et prévision
1) L’analyseglobale de la demande

Exercice 1
1) Pour l’entreprise Bénénuts, reliez les différentes catégories de consommateurs de cacahuètes à leur définition.

|Frédérique (fait un régime draconien depuis |( |( |Non-consommateur relatif (ne consomme pas pour le |
|un mois) | | |moment)|
|Florian (est allergique) |( |( |Clients de la concurrence |
|Linda (achète uniquement des cacahuètes Bénénuts) |( |( |Clients de l’entreprise |
|Bernard (achète des paquets de cacahuètes de la |( |( |Non-consommateur absolu (ne consommera jamais du ||Marque Repère) | | |produit) |

2) Grâce à la question précédente et à l’observation de la réalité, complétez le schéma de la pochette (p : 41) avec les termes suivants : non-consommateur relatif, non-consommateur absolu, demande effective (ou réelle), demande potentielle, clients de l’organisation,clients de la concurrence, population totale.

NRC : ensemble des personnes qui ne consomment pas le produit pour l’instant mais qui sont susceptibles de le consommer ultérieurement (ex : mineur pour une voiture)
NCA : ensemble des personnes qui ne consommeront jamais le produit (ex : bonbons pour diabétique, cacahuètes pour allergiques).

Pour l’organisation, il s’agit de convaincre lesnon-consommateurs relatifs ainsi que les clients de la concurrence et de fidéliser ses propres clients pour augmenter sa part de marché.

Exercice 2 : Pochette FP p 36

2) Les indicateurs de mesure de la demande

Exercice 3 : Pochette FP p : 37

La demande peut se décrire quantitativement, grâce à différents indicateurs :

|Indicateurs|Définition |
|La demande en volume |Quantité moyenne achetée par personne × nombre d’acheteurs |
|La demande en valeur |Prix d’un produit × quantités totales achetées |
|La fréquence d’achat |Nombrede fois où un produit est acheté durant une période |
| |donnée |
|Le taux d’équipement |Pourcentage de la population totale utilisant le produit |
|Le budget annuel |C’est la sommeconsacrée à l’achat d’un produit pour un an |
|Le coefficient budgétaire |Part des dépenses de consommation consacrée à une famille de |
| |produits dans le budget de consommation totale. |
|Le taux de pénétration |= (consommateursactuels/demande potentielle) ×100 |

Q : Si demande en valeur augmente et demande en volume diminue, quelle est l’explication ?

3) La prévision de la demande (cf td n°3)

II) L’analyse qualitative de la demande :
1) la segmentation
a. La définition de la segmentation

Exercice 5 : Pochette FP p : 43-44

La segmentation est une technique de...
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