Comment connaître les besoins de votre client potentiel

Avant de vendre quoi que ce soit à quelqu’un, vous devez d’abord comprendre quels sont leurs besoins. Voici quelques façons d’y parvenir:

Faîtes vos recherches
Avant de rencontrer le client, faites des recherches afin de trouver autant d’informations que possible sur son entreprise. Consultez des revues spécialisées appropriées, recherchez des articles sur son produit ou son industrie dans des périodiques à la bibliothèque, lisez le Wall Street Journal. Trouvez qui sont les concurrents de votre client, les changements qui affectent son entreprise et quelles sont ses préoccupations principales. N’oubliez pas que vous obtiendrez les renseignements et aperçus les plus importants concernant les préoccupations commerciales de votre client en vous adressant directement à lui.
Ouvrez votre esprit, pas votre valise d’échantillons
Ne vous présentez pas à une réunion de clients avec une idée préconçue de ce que vous allez leur vendre et de la façon dont vous le vendrez. Vous vendrez plus à long-terme en découvrant quels sont les aspects de la transaction qui importent le plus à votre client. Par exemple, même si vous et vos concurrents vendez le même gadget au même prix, votre client peut s’intéresser davantage aux modalités de paiement, un autre peut se préoccuper de la fiabilité des expéditions alors qu’un autre se souciera uniquement des garanties de produit. Si vous entrez et ouvrez votre valise de gadgets avant même d’avoir trouvé ces renseignements, vous aurez manqué une occasion de vous démarquer de vos concurrents.
Ecoutez attentivement
Lorsque vous effectuez une visite de vente, votre objectif est de rassembler au moins autant de renseignements que vous n’en communiquez. Cela signifie que vous devez poser des questions puis vous taire en attendant que votre client ait répondu. Ne commencez pas à offrir des objections avant que votre client potentiel ait fini de parler. Plus vos clients s’expriment, mieux vous