Chapitre 3.3 Consulter

I/ La prise de contact
De son succès dépend de la suite de l'entretien.

A/ Les objectifs pour les vendeurs
→ Se présenter sous un aspect favorable (aspect pro)
→ Créer un climat de confiance (donner envie à l'interlocuteur d'écouter le vendeur)
→ S'engager rapidement dans la découverte pour éviter de perdre un temps précieux

Les conséquences de non respect des objectifs : éviter les petites remarques qui referme le client.

B/ Les composantes de la prise de contact
Le vendeur doit respecter 2 impératifs :
→ être à l'heure
→ réussir dans les 20 premières secondes

Les 20 premières secondes :

→ L'état d'esprit : être ouvert maitriser le trac être courtois et polis être positif

→ Le cadre endroit favorable à la négociation choisir le bon siège gérer le téléphone

→ Le verbal les premiers mots - bonjour - présentation - technique d'accroche la voix - faire dire oui

→ Le non-verbal respecter la distance avec l'interlocuteur les premiers gestes - poignée de main franche - carte de visite l'expression du visage - regard franc - sourire tenue vestimentaire

C/ Le droit de poursuivre
Le client à une attitude défavorable. Le vendeur doit éviter la polémique.
Le client à une attitude favorable, le vendeur peut passer à l'étape suivante, la découverte des besoins, le vendeur doit demander l'autorisation de prendre des notes et poser des questions.

II/ La découverte des besoins
C'est le moyen d'une bonne argumentation, c'est la connaissance du prospect de sa personnalité, de ses attentes, de ses motivations qui permet au vendeur de présenter des arguments personnalisés.

A/ Le processus de la découverte
La découverte est l'occasion de mettre en pratique l'écoute active.
→ être à l'écoute c'est lui donner la parole, se taire, ne pas être trop réactif, ne pas induire les réponses, faire preuve d'empathie et observer son