Avec le soutien du Conseil
Régional de Bourgogne

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Document réalisé par la MIP

anque

de Louhans (www.mip-louhans.asso.fr)

avec la collaboration de formateurs, de professionnels

Mars 2012
Des éléments ont été mis à jour en 2015

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Christophe, directeur d’une agence bancaire.

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Le secteur de la banque a beaucoup évolué en quelques années dans un secteur devenu très concurrentiel : les banques proposent des produits d’assurance et de mutuelles, les assurances proposent des crédits…
Quel que soit le public auprès de qui les conseillers interviennent (particuliers, professionnels…), le métier de conseiller s’oriente vers des compétences de plus en plus commerciales.

Christophe est représentatif du secteur : il a commencé comme attaché de clientèle avant d’occuper plusieurs autres postes et de devenir chef d’agence. « Le secteur bancaire permet à quelqu’un qui le souhaite d’évoluer, c’est même presque un impératif. Lors d’un recrutement, une personne qui ne montre aucune envie de progresser professionnellement ne sera pas retenue. On veut des candidats motivés, mobiles, dynamiques, curieux… »

De nombreux métiers
Un conseiller clientèle a la charge d’un portefeuille clients : il doit conseiller, fidéliser et vendre des produits et services.

•La prospection
L’objectif du conseiller est de remplir son agenda de rendez-vous.
• Il peut utiliser son portefeuille de clients en faisant des appels ciblés (pour vendre un crédit auto, proposer une assurance) et en appeler certains pour leur proposer de faire le point…
• Il peut essayer de trouver de nouveaux clients, mais c’est très difficile car la concurrence est forte. En général, il s’appuie sur le réseau familial (les enfants qui ouvrent un compte dans la banque de leurs parents), le bouche-àoreille (un client satisfait qui en parle à un autre), de nouveaux arrivants...
Son principal outil est le téléphone, car les clients se déplacent de moins en moins en agence (beaucoup utilisent internet
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