Consommateurs et distribution

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 13 (3250 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 24 mai 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
Distribution et Trade marketing

© Marc Benoun,2007

Séance 2 - Consommateur & distribution

Marc Benoun 2007 HEC Lausanne
1

Sommaire
 1 - De l’utilité de connaître les consommateurs
• Pour les industriels • Pour les distributeurs

 2 - Catégories d’études sur les consommateurs
© Marc Benoun,2007

• Environnement du consommateur • Consommateur (proprement dit)

 3 - Lesapproches du consommateur
• • • • • Psychologique Psychosociologique Sociologique Composite Consommateur et processus d’achat

2

Sommaire
 4 - Principales problématiques consommateur
Motivations d’achats ? Choix d’un canal, d’un format, d’une enseigne? Segmentation de la clientèle Le consommateur en magasin (besoins, circulation, signalisation, choix produit, perception prix , choix de lamarque) • Choix entre marque nationale/MDD/premier prix • • • •
© Marc Benoun,2007

 5 - Méthodes d’étude des consommateurs
• Différentes approches • Le qualitatif • Le quantitatif

 6 - Tendances de consommation
• Tendances générales • Tendances dans le commerce

 7 - Conclusion
3

1 - De l’utilité de connaître les consommateurs



Industriels Que proposer aujourd’hui?
Quelleoffre produit Adéquation offre produit/magasin/enseigne A quels prix… Attractivité de la marque Visibilité produits en magasin (merchandising, ruptures) • Comportement du consommateur/formats/enseignes • • • • •

© Marc Benoun,2007

 Que proposer demain?
• Offre produits en fonction des tendances de consommation • Tendances prix • Évolution des consommateurs /circuits /multiformats
4

1- De la connaissance des consommateurs



Pour les distributeurs Que proposer aujourd’hui?
Adéquation de l’offre produit (et services) pour l’ensemble de la clientèle et les différents segments Adéquation de la présentation offre produit/magasin Visibilité de l’offre en magasin(merchandising, ruptures) Adéquation des prix /clientèle(s) Attractivité relative des marques Quelle ambiancemagasin?

© Marc Benoun,2007

 Que proposer demain?
• Offre produits -services en fonction des tendances de consommation • Tendances prix • Évolution des consommateurs /circuits / multi-formats
5

2 - Principales études consommateurs

Étude de l’environnement (Industriels et distributeurs )

© Marc Benoun,2007

 Population, PIB, évolutions  Conjoncture économique et évolution Répartition de la population (âge, revenus,     

taille commune, langues, ethnies, religions…) Politique d’aménagement du territoire Transports: situation actuelle et projets Prévision technologique Situation de l’emploi et évolution Tendances de l’architecture commerciale

6

2 - Principales études consommateurs

Études du consommateur

 Choix des circuits d'achat  Comportementdu consommateur en magasin
 en général,  par enseigne  par rayon  par familles de produits  par produit de l’entreprise et par rapport à la concurrence
© Marc Benoun,2007

 Choix du ou des magasin(s)  Choix des produits (MN,MDD, premiers prix)  Sensibilité aux efforts marketing (prix, publicité,
promotion…)
7

2 - Principales études consommateurs

Tendances dans les études

Multiplication des objets et du nombre d’études
© Marc Benoun,2007

• Préoccupation marketing plus fortes chez les distributeurs • Intensité concurrentielle croissante

 Études souvent réalisées en interne ou par des   
sociétés d’études plus ou moins spécialisées Sophistication croissante des études Études réalisées par ou en collaboration avec les industriels Études souvent financéespar eux
8

3 - Les approches du consommateur 3.1 - Approche psychologique : besoins et motivations

 Définitions
© Marc Benoun,2007

• Besoin « État plus ou moins conscient de tension résultant d’une exigence biologique, psychologique ou sociale » • Motivation : « Forces positives qui poussent un individu à agir pour satisfaire son besoin »

 Typologies des besoins
• Maslow (1954)...
tracking img