Constitution dossier ccf bts

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  • Publié le : 14 novembre 2011
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Vous devez présenter une synthèse écrite de 10 pages maximum (hors annexes et sommaire) portant sur votre expérience de prospection dans un contexte interculturel, vécue au cours de votre stage à l’étranger. Ce dossier est conçu à l’aide de données et de documents réels dont certains peuvent être proposés en langue étrangère comprenant :

I. Descriptif de l’entreprise d’accueil dans soncontexte géographique, organisationnel et commercial (3 pages Maximum)

1) Présentation de l’entreprise (et du groupe le cas échéant) :
• Vous présenterez l’identité de l’entreprise (coordonnées, secteur d’activité, CA), sa structure sous forme d’organigramme éventuellement avec un bref historique. Si l’entreprise d’accueil appartient à un groupe, vous devez présenter ses filiales etla place de l’entreprise en son sein.
NB : Si vous êtes dans un groupe, la suite des analyses se limitera à la structure d’accueil

2) L’organisation des services et du service d’accueil

• Organisation, Fonctions, Effectif
• Domaines de responsabilités et tâches principales de chaque personne du service

3) L’analyse commerciale

• Le CA à l’export• La politique de produits (gamme, caractéristiques techniques et commerciales, positionnement...)
• Les prix (politique tarifaire, méthodes de fixation de prix, conditions de l’offre export…)
• La clientèle (profil de clients, segments de marché, répartition du CA par pays, suivi de clientèle)
• Les circuits de distribution utilisés (stratégies de distribution, canaux...)
• Les principaux concurrents locaux et étrangers
• Environnement et aspects réglementaires spécifiques liés aux produits ou au secteur d’activité (normes et certifications, taxes spécifiques sur des produits)
• La politique de communication internationale
• Le(s) mode(s) de présence à l’international
• L’animation des réseaux de vente

4) l’analysefinancière : Si possible

• L’analyse financière de l’entreprise et de ses partenaires (ratios d’activité, de performance…)
• La gestion prévisionnelle (budget des ventes, de trésorerie)

5) La stratégie commerciale de l’entreprise :

• L’analyse des opportunités et risques pour l’entreprise sur ses marchés : place de l’entreprise sur ses marchés (positionconcurrentielle, parts de marché), certifications qualité, cibles et positionnement…
• Les projets de l’entreprise : objectifs de développement sur de nouveaux marchés, projets de restructuration, de fusion acquisition…

6) Diagnostic interne de l’entreprise : forces et faiblesses de l’entreprise (cf EVC) à mettre en annexe

II. Présentation du contexte commercial, organisationnel etculturel de la prospection réalisée

1) Présentation du travail de prospection confié par l’entreprise :

- Quels objectifs ?
- Avec quels moyens ? (matériel, humains, financier…)

2) Choix justifié du mode ou des modes de prospection retenu(s)

▪ Prospection depuis le pays de stage : mercatique directe, prospection d’intermédiaires dans le pays, participation àdes manifestations commerciales dans le pays
▪ Prospection à l’étranger : mission commerciale, participation à une manifestation commerciale

3) Définition du profil du ou des prospect(s) (agent, importateur, distributeur, fabricant, consommateur final …)

4) Aides financières à la prospection (assurance prospection, parrainage bancaire…) qu’est ce qui existe dans votrepays de stage

5) Présentation des particularités culturelles du marché ciblé (marché local ou étranger)

III. Méthodologie suivie lors des activités de prospection et adaptations mises en œuvre pour créer et développer des relations professionnelles dans le pays des prospects

1) Constitution du fichier de prospects :

Les différentes sources d’informations utilisées, la...
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