Construire un argumentaire

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  • Publié le : 18 mai 2010
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Méthode d'argumentation commerciale

L’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire se réalisent en 5 étapes :

1- Inventorier toutes lescaractéristiques produit

Dresser une liste de tout ce qui caractérise le produit/service.
Cet inventaire de caractéristiques peut être réalisé sous la forme d’un brainstorming avec :
• toutes lespersonnes de l’entreprise (le directeur marketing, le chef de produit, les responsables des ventes, ...)
• un panel de clients potentiels (les futurs acheteurs)
• des anciens clients.• L’objectif est de trouver le plus grand nombre de caractéristiques. Une caractéristique se définit comme une particularité technique, un élément entrant dans la composition du produit ou/et dans ladescription du service, c’est un fait réel et objectif, c’est ce qui le caractérise, c’est concret et indiscutable, ce sont des chiffres et des références, c’est CE QUE C’EST ! Il existe plusieurstypes de caractéristiques :

- les caractéristiques techniques du service : description de la prestation - objectifs, résultats attendus, contenu, durée, modalités, ...

- lescaractéristiques commerciales : les tarifs, dégressifs et promotions, les modes et délais de paiement, de livraison, de distribution, de diffusion, les procédures, le conditionnement, la formation éventuellepour s’approprier le produit ou service, les garanties, des exemples de clients fidèles, le service après-vente, l’assistance, ...

- les caractéristiques annexes au service, ce que l'on peutregrouper sous le terme de « services plus » ou encore de « services associés ».

- les caractéristiques de l'entreprise : notoriété, image de marque, ancienneté, solidité financière,implantation géographique, nombre de salariés, références clients, nombre de clients, moyens de production, normes ISO, ...

2- Déterminer les avantages concurrentiels 

La deuxième consiste à reprendre...
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