Construire une demarche mkg btob

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LES OBJECTIFS

Acquérir les méthodes de gestion spécifiques au Marketing industriel Utiliser des opérationnel outils de marketing industriel

Bâtir un plan marketing et commercial

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S O M M A I R E

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I. Introduction

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LE MARKETING INTER-ENTREPRISES
LES SPÉCIFICITÉS DU MARKETING B TO B Définitions du marketing industriel

Le marketing d’entreprise à entreprise Restrictif car exclurait les organisations Les administrations ou les collectivités locales Marketing industriel Restrictif car exclurait le secteur des services Marketing opérationnel Au sens de la transaction entreprofessionnels vs grand public Marketing business to business ou B to B Marketing de l’ensemble des entreprises fournissant des produits ou des services à d’autres entreprises, administrations ou collectivités locales
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L’ANALYSE DE LA VALEUR

Le client n' achète pas un produit mais la satisfaction d' besoin un Le client achète ce qui luioffre la valeur La valeur perçue par le client est fonction de la valeur globale et du coût global pour l' acquérir La valeur et le coût varient d' prospect à l' un autre d' la nécessité où de réaliser des enquêtes de satisfaction Tous dans l' entreprise concourent à créer la valeur perçue par le client

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L’ANALYSE DE LA VALEUR
LACHAINE DE VALEUR GENERIQUE D’UN METIER

INFRASTRUCTURE GESTION DES RESSOURCES HUMAINES RECHERCHE & DEVELOPPEMENT APPROVISONNEMENT

ACHAT S

SERVICE PRODU DISTRI MARKE APRESCTION BUTION TING VENTE

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L’ANALYSE DE LA VALEUR DELIVREE

LES DETERMINANTS DE LA VALEUR LIVREE AU CLIENT
COUT PSYCHOLOGIQUE COUT EN ENERGIE COUT ENTEMPS COUT TOTAL COUT EN ARGENT

VALEUR D’IMAGE VALEUR GLOBALE VALEUR DU PERSONNEL VALEUR DU SERVICE VALEUR DU PRODUIT
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L’ANALYSE DE LA VALEUR DELIVREE

DU MARKETING TRANSACTIONNEL AU MARKETING RELATIONNEL Les 5 étapes de la relation entreprise/client :

Le standard La réactive Le responsable Le proactif Le partenaireinfocontact@marjolainematray.com

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La différence entre marketing stratégique, opérationnel & vente
Répondre à chaque question en cochant dans la bonne colonne A) L’étude de international la concurrence au niveau Mkg opération nel Mkg stratég ique Vente Les 3

B) L’étude des comportements des clients C) La politique de prix D) La mise au point d’opérations promotionnellesE) L’étude de l’évolution réglementaire d’un pays F) Le choix d’implantations européennes G) L’étude du choix pays des distributeurs dans un

H) Les promotions sur une ligne de produits I) Les évolutions techniques de produits

J) La détermination du système d’objectifs de vente K) L’animation de la force de vente locale L) L’étude de la concurrence au niveau local M) La politique decommunication sur la marque N) La mise en place du système d’information O) Les opérations de communication locales

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II. Comprendre les spécificités du marketing industriel

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LA CLASSIFICATION DES PRODUITS INDUSTRIELS

On peut classer les biens industriels en 9catégories :

1) Les matières premières 2) Les matières transformées 3) Les consommables 4) Les ingrédients et les matériaux incorporables 5) Les pièces détachées et les composants 6) Les machines
Les outils et la bureautique

7) Les grands équipements 8) Les services 9) Les produits de grande consommation destinés à l’industrie.

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