Chapitre 9
Les contacts commerciaux

I. La diversité des contacts commerciaux

Selon le cadre de la relation commerciale (unité physique ou virtuelle), selon la ou les méthodes de vente retenues (libre-service ou assistée), selon l’offre de l’entreprise (produits et/ou services), mais aussi selon les catégories de clients (particuliers ou professionnels), les contacts commerciaux peuvent être variés.
La relation de contact commercial peut s’établir de deux manières : le vendeur et le client peuvent se rencontrer directement ou à distance.

A. Le contact direct entre le vendeur et le client

Les deux acteurs (le vendeur et le client) se voient, sont en face-à-face. Le lieu de la rencontre peut être varié.

1. Au sein d’une unité commerciale
Le vendeur est sédentaire, les clients peuvent venir sans rendez-vous, dans le cadre des horaires d’ouverture. Chaque matin, le vendeur ne sait pas si quelqu’un va venir, qui va venir et pourquoi. Le client qui entre au sein de l’unité commerciale doit ressortir avec un ou plusieurs produits achetés, quels que soient ses motifs de visite.

2. En dehors de l’unité commerciale
Le vendeur n’est pas attaché à une unité commerciale, il rencontre ses clients chez eux, à leur travail… Aucun horaire d’ouverture ne le contraint. Il détermine le moment du contact en fonction des possibilités de ses clients et des siennes. C’est le vendeur qui prend l’initiative du contact (en général, prise d’un rendez-vous par téléphone). Il gère un portefeuille de clients.

B. Le contact à distance

La relation entre le vendeur et le client est virtuelle. Les deux acteurs ne se voient pas. Le contact s’établit par le biais d’un intermédiaire : le téléphone, le fax ou Internet.
Il n’y a pas de lieu de rencontre, les horaires sont ceux auxquels le client est joignable, voire illimités (fax, téléphone, Internet). L’initiative du contact peut venir du vendeur (par exemple, dans le cadre d’une opération de vente de produits