Contexte culturel de la prospection et de la négociation commerciale des britanniques

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Contexte culturel de la prospection et de la négociation commerciale des Britanniques

Hugo Roulée
BTS CI 1ère année

Sommaire

I - Prospecter un marché britannique p. 3
1) Avant de commencer
2) Prendre rendez-vous avec un client potentiel

II - Négocier avec les britanniques p. 4 à 7
1) Aspects socioculturels
2) Attitude comportementale lors d'une négociation
3)Pratiques de travail
4) Comment aborder le marché britannique
5) Comment négocier avec les britanniques
6) Comment fonctionnent les entreprises britanniques

III - Conclusion p. 7

IV - Bibliographie p. 7

I - Prospecter un marché britannique
1) Avant de commencer
D'abord, avant de commencer une prospection quelconque sur ce marché, il faut savoir que l’opinion queles Britanniques se font des Français - dont les fondements remontent bien souvent aux rivalités historiques entre la France et l’Angleterre - se traduit par un certain nombre d’ « à priori » aussi bien positifs que négatifs. Il est donc important, pour créer une bonne impression :
- De mettre en avant les aspects que les Anglais considèrent comme des atouts français – excellent niveau deformation, avantages du marché français tels que la qualité des infrastructures et le cadre de vie, capacité à innover technologiquement.
- D’éviter les stéréotypes négatifs que les anglais attribuent aux Français – esprit très cartésien et à la limite de l’arrogance, ou qui donnent une dimension politique à des sujets que les Britanniques considèrent comme complètement neutres.
- Faire preuved’ouverture d’esprit et d’humour.

2) Prendre rendez-vous avec un client potentiel
- Ne pas hésiter à utiliser les réseaux permettant d’entrer en contact avec un client ou un partenaire : réseau scolaire pour les anciens d’écoles privées prestigieuses, universitaires (Oxbridge), identitaires (écossais, irlandais, gallois), ou encore sportifs, souvent constitués dès le plus jeune âge.
- S’attendreà devoir mener la conversation en anglais. Si le niveau d’anglais n’est pas suffisant, il est possible de déléguer cette tâche à un collègue à qui on aura bien expliqué les objectifs de la démarche.
- Pendant la conversation téléphonique, mettre bien en avant les qualités intrinsèques des produits et services pour se démarquer de la concurrence et susciter l’intérêt de l’interlocuteur.
- Faireprécéder les appels téléphoniques d’un e-mail de présentation – impérativement en anglais.

II - Négocier avec les britanniques
1) Aspects socioculturels

- Les anglais sont reconnus pour leur politesse et leur courtoisie.
- "Stiff Upper Lip" est une expression utilisée pour décrire la réserve et la restreinte des britanniques quand ils sont confrontés à des situations difficiles. Aussi,dans la culture anglaise, faire étalage de ses émotions, positives ou négatives, est rare et doit être évité.
- L'humour est un élément essentiel du mode de vie britannique. L'ironie et le rire sont vraiment importants dans la communication.
- Les anglais sont toujours à l'heure et planifient très prudemment.
- Les relations avec les managers au travail sont relativement informelles.
- Lanourriture n'est pas un élément important du mode de vie anglais et ils ne savent pas comment cuisiner pour la grande majorité d'entre eux.
- "Business is Business". Les anglais ne socialisent pas au travail.
- La politique, l'argent et la religion sont des sujets à éviter dans une conversation. Ils n'aiment pas parler de ces sujets là.

• Selon le modèle d'Hofstede, le Royaume-Uni possède lescaractéristiques suivantes :
Très individualistes | Individualiste | Communautaires | Très communautaires |
X | | | |
Très masculins | Masculins | Féminins | Très féminins |
X | | | |
Très hiérarchisés | Hiérarchisés | Peu hiérarchisés | Très peu hiérarchisés |
| | | X |
Très fort contrôle | Fort contrôle | Faible contrôle | Très faible contrôle |
| | | X |

Les...
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