Contexte culturel de la prospection et de la négociation commerciale des Britanniques

Hugo Roulée
BTS CI 1ère année

Sommaire

I - Prospecter un marché britannique p. 3 1) Avant de commencer 2) Prendre rendez-vous avec un client potentiel

II - Négocier avec les britanniques p. 4 à 7 1) Aspects socioculturels 2) Attitude comportementale lors d'une négociation 3) Pratiques de travail 4) Comment aborder le marché britannique 5) Comment négocier avec les britanniques 6) Comment fonctionnent les entreprises britanniques

III - Conclusion p. 7

IV - Bibliographie p. 7

I - Prospecter un marché britannique
1) Avant de commencer
D'abord, avant de commencer une prospection quelconque sur ce marché, il faut savoir que l’opinion que les Britanniques se font des Français - dont les fondements remontent bien souvent aux rivalités historiques entre la France et l’Angleterre - se traduit par un certain nombre d’ « à priori » aussi bien positifs que négatifs. Il est donc important, pour créer une bonne impression : - De mettre en avant les aspects que les Anglais considèrent comme des atouts français – excellent niveau de formation, avantages du marché français tels que la qualité des infrastructures et le cadre de vie, capacité à innover technologiquement. - D’éviter les stéréotypes négatifs que les anglais attribuent aux Français – esprit très cartésien et à la limite de l’arrogance, ou qui donnent une dimension politique à des sujets que les Britanniques considèrent comme complètement neutres. - Faire preuve d’ouverture d’esprit et d’humour.

2) Prendre rendez-vous avec un client potentiel
- Ne pas hésiter à utiliser les réseaux permettant d’entrer en contact avec un client ou un partenaire : réseau scolaire pour les anciens d’écoles privées prestigieuses, universitaires (Oxbridge), identitaires (écossais, irlandais, gallois), ou encore sportifs, souvent constitués dès le plus jeune âge.
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