Copier coller

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 10 (2418 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 29 juin 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
La gestion de la force de vente : Gérer une force de vente signifie recruter, former, superviser, animer et évaluer son équipe. Le recrutement et la sélection se feront avec soin afin de limiter le coût élevé d'un personnel inadéquat. Les programmes de formation familiariseront les nouveaux venus avec l'entreprise, ses produits, ses marchés et ses techniques de vente. Une supervision et uneanimation efficaces permettront de réduire les frustrations inhérentes à un travail exigeant. Enfin, une évaluation régulière permettra d'améliorer les performances.
I- Animation des vendeurs
Le vendeur motivé est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise. Cependant les besoins et les circonstances sont différents pour chacune. Aussi les motivations requises ne sont pas forcément les mêmesd'une entreprise à une autre.
II- Les objectifs d’animation
L'animation de la force de vente a pour objectifs :
• D'entretenir la motivation par rapport au métier de vendeur, par rapport à l'entreprise
• D'inciter à vendre/objectifs de l'entreprise
Des types d'action permettent aux entreprises d'animer/stimuler leurs vendeurs : des actions de fond qui visent une motivation à long terme,des actions ponctuelles qui servent à mobiliser les vendeurs pendant une période donnée, de donner un "coup de fouet" aux ventes. L'idéal pour une entreprise, étant de motiver ses vendeurs en utilisant des types d'actions différents.

Exemples :
Vendre

Avoir sa volonté
de vendre Être capable de vendre
Augmenter cette volonté en satisfaisant
les besoins naturels et les besoins sociaux.Accroître cette capacité en augmentant les
dispositions intellectuelles, personnelles.
- Animation par la rémunération
- Animation par les concours de vente
- Animation par la participation
- Évolution de carrière
- Conventions
- "Club vendeurs" - Animation par la communication
- Animation par l'information
- Animation par la formation
- Animation par les aides techniques
-Animation par le contact personnel
- Techniques de stimulation (stages sportifs,..)
- Journées évènementielles (sportives,
culturelles,.....)
Pour la mise en place de quelques-unes des ses animations,
l'entreprise doit concevoir un système de planification.

Quelques recettes infaillibles pour démotiver vos vendeurs
1) Jouer la division pour régner : rien de mieux pour affirmer le pouvoir,l'autorité, que de diviser les équipes (quelle ambiance !)

2) Changez de stratège tous les six mois : les vendeurs n'y comprendront plus rien ! Vos clients non plus

3) Évitez d'expliquer votre stratège : les vendeurs sont faits pour vendre, pas pour faire de la stratégie !

4) Oubliez de féliciter : vous n'avez quand même pas féliciter quelqu'un quand il fait bien son boulot !

5)N'informez pas les vendeurs de leurs résultats : c'est incroyable, un vendeur veut tout savoir !

6) Imposez vos objectifs : un objectif, ça ne se discute pas, ça s'exécute !

7) Ayez des réunions "règlements de compte" : pour vous une réunion c'est fonctionnel, vous expliquez ce qui va mal !

8) Formez vos vendeurs aux techniques de vente "modernes" : de nos jours, c'est plus comme avant, il ya de nouvelles techniques vraiment épatantes, le problème c'est que le vendeur en oublie de vendre !

9) Faites circuler un maximum de rumeurs : une bonne rumeur, ça vaut mieux que les notes de services !

III - Les types d’animation
Parmi les types d’animation il y a :
Les réunions

Qu’elles soient régulières ou occasionnelles, les réunions sont de moments de rencontres et d’échangesd’information favorables au bon climat de l’entreprise. Pour être bien acceptées par les vendeurs ; elles doivent faire gagner en efficacité un temps supérieur à celui qu’on leur a consacré (ne pas tomber dans la réunionite). Le manager peut réunir son équipe :
Régulièrement :
Les vendeurs d’une même région se rencontrent pour analyser les résultats et confronter leurs expériences...
tracking img