Application 1 : Le contact direct entre le vendeur et le client

1. Le charme n’est pas suffisant pour convaincre un client. En effet, les arguments du vendeur doivent être pertinents et adaptés à la fois au client et au produit. Le vendeur doit s’assurer que ses arguments sont compris par le client.

2. Qualités et compétences d’un vendeur automobile

Qualités Compétences
- accueil du client
- avoir de la patience et savoir rester à l’écoute du client
- donner des arguments pertinents
- savoir s’adapter au client, même dans les cas extrêmes - prospecter
- prendre des rendez-vous
- suivre une clientèle de particulier et d’entreprise
- rédiger un rapport de prospection
- tenir un fichier client
- maîtriser les techniques de vente et la vente par téléphone

3. Il est important de gagner la confiance des clients pour la vente des véhicules pour que le client soit rassuré au moment de son achat. Pour cela, il a besoin d’explications techniques qui doivent être compris par le client. Pour cela, le vendeur doit adapter son langage au client. Une voiture, faisant partie des produits dits « anomaux » nécessite de la réflexion.

4. Argument selon la méthode SONCAS

Sécurité Sécurité enfant sur les portes arrières, possibilité de désactiver l’airbag avant (coté passager), ceinture trois points, 4 airbags à l’avant
Orgueil Marque connue, Véhicule fiable
Nouveauté Véhicule hybride
Confort Siège en cuir chauffant et massant
Argent Bonus écologique, très bon rapport qualité/prix
Sympathie Couleur, support lecteur DVD, ordinateur de bord, support boissons,…

Application 2 : L’entretien de vente en face-à-face

1. On retrouve toutes les étapes de la vente dans cet entretien :

- Accueil du client (ligne 1)
- Découverte du client (ligne 3 à 6)
- Proposition du bien (ligne 7)
- Réponses aux objections du client (ligne 9 à 17)
- Propositions de produits additionnels (ligne 23)
- Conclusion de la vente (ligne 25 à 28)

2. Les motivations